外贸知识

一名外贸入门人士对网上贸易的体会

我在一家电机公司做国际贸易才刚刚三个月,以前的工作虽然跟外贸有紧密联系,但一直也没像现在这样真正成为一个外贸业务员.公司对我也暂时还没有任何业绩上的要求,但从个人成就感的角度来说,不管是内贸也好,外贸也罢,不断开发客户应该是一个业务员应有的自觉自发的意识与行为,因为能争取到客户就是对个人能力和努力的最好肯定,同时也是作为一个业务员的价值的体现。内贸与外贸只是客户所在国家有所不同,销售的实质其实是相通的。

我从销售的流程上写一些个人对销售上的想法:

售前:
这段时间以来,我流览过很多的B2B电子商务网站,并在一些有影响力的网站上登记注册公司信息,张贴相关电机图片。但我个人认为,要想大幅度拓展公司的外贸业绩,这种方法收效甚微。因为电机产品存在着很大的特定性,它不像服装,纺织品或者是家用电器那样具有较高的普遍性。在网上寻找资源的公司明显的特征是:要求特殊且数量较小,而较有国际影响的大客户往往通过分布在各国的专门采购中心进行招投标,数量大,品种相对较少。除此之外,小客户还存在信用及收汇风险等等问题。因此,我认为,通过积极参加各种国际型的行业展会是一个非常重要的方法。参展本来就是一项很大的支出,所以往往集中了一些有实力和有购买要求的采购商,终端厂商,批发商等,而且这些与会的都是在该公司里比较重要的人物。

售中:
销售工作并不只是简单的“把东西卖出去就算”,从争取到订单后到客户收到货是一个公司实力的真正体现,因为这个过程把公司所有的部门都联系到了一起。服务意识不只是“业务部门的事情”,采购,制造,品保,仓储,物流,哪一个环节脱节,整个生产链必会受到影响。企业进行ISO认证归根到底是将“让生产的所有环节能顺畅”制度化。我们一直强调各部门的协调配合,就是不希望有狭隘的“部门意识”,部门的事情就是公司的事情,出了问题,哪个部门都有责任。针对所出现的状况,后勤部门是否有迅速研究出解决方案,业务是否有及时向客户及时反馈沟通,及其过程的效率如何,才是整个事件是否能顺利及时解决的关键。“部门保护主义”或者说是“部门独立主义”观念是渐生互相推诿,扯皮的陋习的根本原因.

售后:
销售的目的是为了卖出产品,同时也是把公司的形象和企业文化推广开来。要做到争取一个客户就使其成为我们的忠实消费者,产品的品质过硬,完善的售后服务两者必不可少。开发客户并不只是开发新的客户,对现有的客户还有一个“深度开发”的过程。一旦客户对我们的产品产生了信任度,然后适时进行维系,就很难被别的竞争对手“抢走”。对于内销员来说,方便地进行客户回访就是一个良好的“深度开发”途径,而外销员做到这一点并不那么容易,那必须是国外客户足够有POWER才可行。

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