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不同类型客户的开发对策

  客户的类型是随着时间与地点,方式等有所改变变化的。针对不同类型的客户,销售员应该要有不同的开发对策。

  第一种是以人情为导向

  这类客户大都比较感性,他们常常认为:"人情大似债。"自己吃亏、受累都没有关系,更看重维系人与人之间良好的感情。

  开发对策:要留给他良好的第一印象,并建立一定的感情基础,很多时候不必太过于强调保险的意义和商品,主要工作是如何同他们建立良好的关系。80%的精力用来建立感情,20%的精力用于推销产品。

  第二种是以利益为导向

  这类客户处事的原则是以利益为前提,亲兄弟都要明算账,他所在意的是保险到底能带来哪些利益。

  开发对策:针对这样的客户,你必须非常地专业,设计的产品最好让他感觉到物超所值。20%的精力用于建立感情,80%的精力用在推销产品或提供获利的佐证上。

  第三种是讲求原则型

  他们看问题比较客观。保险好,要我买,给个理由,理由充分并且对各方面没有危害,就会购买,不太注重人情和利益。

  开发对策:侧重保险的功效和意义的宣导,一旦他接受了你的观念,在经济条件允许的情况下,不会过多地考虑保费。

  第四种是争强好胜型

  他们总想超过别人的,不愿意落后于人。别人有保险,我也应该有;别人买了新险种,我也得买。

  开发对策:借助上级领导或优质客户出面壮壮声势,促使客户早下购买决心。

  好的开发客户的对策,对于提升业绩与未来的前景都是会有帮助!

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