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与外商沟通33招,绝!(下)

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第18招做适当的让步

―Thebestcompromisewecanmakeis…

沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个最后的让步:“Thebestcompromisewecanmakeis…”(我们所能做的最好的折衷办法是…)或是“Thisisthelowestpossibleprice.”(这是最低的可能价格了。)然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。

第19招不要仓促地做决定

―Pleaseletmethinkitover.

在商场上讲求信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。因此,在下决定之前,务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时间“Pleaseletmethinkitover.”(请让我考虑一下。)或“Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow?”(明天再答复您行吗?)切记,仓促地下决定往往招致严重的后果!

第20招说“不”的技巧

―No,but…

在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说“No.”。拐弯抹角地用“That’sdifficult”(那很困难。)或“Yes,but…”(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。如果你说“No,but…”对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。这个时候,你因为已先用“No”牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。

第21招不要催促对手下决定

―Stopasking”Haveyoudecided?”

当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时,千万不要一直催促他“Hareyoudecided?”(你决定了没有?)那样,你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。

第22招沉默是金

―Silenceisgolden.

面对对方所提无法接受的提议,沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力,远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录――Let’shavetheagreeditemsrecorded.为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议结束时传阅。因此,每达成一项协议,要记得提醒对方“Let’shavetheagreeditemsrecorded.”我们声达成协议的项目记录下来。)

第23招过分吹牛,足以败事

―Don'tboast!

磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时,尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品,进而造成损失,轻者不再与你打交道;严重的,恐怕还要告你欺诈,多划不来!所以在向他人做“Wecangiveyouaguarantee100years.”(我们可以给您一百年的保证。)这一类的承诺时,最好先斟酌一番。
第24招不浪费沟通对手的时间

―…thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:00.

在沟通开始以前,最好事先得知沟通对手的行程表,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I’llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenI’lldriveyoutotheairportforyourflightat7:00.”(我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名,然后,我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采取合作的态度。

第25招达到目地,立即离开

―I'mgladtohavemetyou,Mr.Lee.

如果协议达成,而你仍流连忘返,则有以下两种危险:沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言,说错了话。因此商议一完成,立即以“I’mgladtohavemetyou,Mr.Lee.”(李先生,很高兴认识您。)收场,告别离去。

第26招充满信心地进行沟通

―Youcanaskmeanyquestion.

任何有心沟通的人,都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人,最直接的方法便是一见面就告诉他“Youcanaskmeanyquestion.”(您可以问我任何问题。)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮,不是一直抽烟,就是不断干咳,对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合,一定要充满信心。

第27招对沟通对手的专长与能力表示认知

―Iknowyouaregoodat….

每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力,并寄希望他有所表现:“Iknowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancountonyou.”(我知道你擅于处理棘手问题,并相信我可以依赖您。)相信他一定不愿意让你失望。

第28招以肯定的语气,谈论对手的问题

―Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany.

当对手正在为某个问题烦恼,而你正好能够帮他忙,一句“Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany.”(我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。)必能使他宽慰不已,立刻表现合作的态度,而你的沟通力也大大增加了。

第29招委婉地透露坏消息

―Badnews,I'mafraid.

要向他人透露坏消息,也需要一点技巧。老师在公布成绩以前,总是光透露有多少人不及格,以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样,在向客户透露涨价或其它坏消息时,先告诉他“Badnews,I’mafraid”(恐怕是坏消息喔。)也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时,总是较容易接受。

第30招强调沟通双方相同的处境

―Ourcostsarewayuptoo.

说服沟通对手的技巧之一,就是强调双方的相同点,使其产生认同感,进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“Ourcostsarewayuptoo.”(我们的成本也上涨了。)以使客户觉得他的对手和他一样,正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意,也只好接受涨价的必然结果了。

第31招向谈判对手略施压力

―ThespecialpricewillbeeffectiveuntilMay30.

为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。例如,聪明的卖主都知道,订出“最后期限”,能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“UnlessyouordrinFebruary,wewon’tbeabletodeliverinApril.”(除非您在二月就下订单,否则我们无法在四月交货。)或者“TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMag30.”(特价的有效期限到五月三十日。)都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番!

第32招不要幸灾乐祸

―Don'tsay”Itoldyouso!”

当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他“Itoldyouso!”(我告诉过你吧!)这种话对你们的沟通没有帮助,却只有使听者更加反感。

第33招保留沟通对手的面子

―Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine.

要使沟通彻底失败,最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是,这该不是你所要的结果吧?因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手,自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而不是对手身上:“Yourviewsregardingmanagementdiffermine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候,你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上,而不是直接推给沟通对手:“Someonemusthavegivenyouwronginformation.”(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点,而不会触怒了他,使他拂袖而去。

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