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厂家怎样防止老客户不被竞争对手蚕食

  老客户的流失这对于一个公司的长远发展是致命的伤害,但更加不幸的是有些老客户居然是被竞争对手挖走了。那么,厂家怎样防止这种情况的发生呢?下面就听听本人从事销售几十年的经验方法吧!

  方法一:提前或者推迟合同的到期时间

  厂家在与客户签订经销合同时,使合同签订到期的时间较新客户开发的黄金期提前或者推迟,尽量与新客户开发黄金期错开。很多厂家的客户流失原因在于竞争对手知道一般客户年底合同即将或者已经到期,这个时间段,竞争对手频繁的搜索和拜访目标客户,通过关系、价格、促销、优惠等强有力的手段与攻势,吸引和蚕食目标客户。因此,厂家可以考虑在与客户签订合同时,首先与客户作充分的沟通,告之客户为了便于操作和更有效的维护客户的利益,贵厂家的合同到期日期为7月30日或者为第二年的2月30日,尽量避开很多厂家12月底合同到期的高峰期。

  方法二:稳定核心客户

  接近年底时,厂家应该根据20:80原则,重点把握和稳定好给厂家带来80%销量和利润贡献的20%核心客户,厂家中高层分工负责,安排好行程路线,直接深入市场一线,重点走访核心客户。与客户进行坦诚交流,重点说明客户在厂家的重要性、他们对厂家的贡献、厂家下一步针对他们的主要经营方针、销售和服务政策及厂家的未来规划,厂家中高层应听取客户的意见和建议,及时了解并消除客户的顾虑和问题,最大限度答复或者满足客户的需求,从而进一步增加客户对厂家的信心。特别是比贵厂家实力和规模更强或者实力和规模相当或者对贵厂家的产品构成威胁的竞争对手已将其定为重点开发对象的核心客户,厂家应该由销售部部长或者营销副总甚至总经理亲自出马,从感情、精神、利益、政策上全方位的影响和稳定核心客户,使之死心踏地的跟着厂家走。

  方法三:客户年会上做文章

  年底,将核心客户和优秀客户集中邀请到厂家所在地召开客户年会。会议聘请专家教授或者资深人士就当前客户对厂家抱怨最多或者顾虑最大的问题进行专题讲座,从理论或者外部环境的变化角度来消除客户顾虑,以提升客户经营意识及改变对厂家的看法。会议期间分小组开展研讨会,每小组指派一名厂家有影响力和有威望的人(销售部部长、营销副总、总经理等)作为会议主持人,主持人引导客户就厂家的产品、人员、政策、销售、服务等在销售过程中存在的问题、困惑和想法真实准确的表达出来,每小组指派一名记录员将客户提出的问题和意见全部记录和收集起来,然后汇总、整理,并对这些问题根据紧急性和重要性分类,并列出时间进度表和落实部门和责任人。在会议结束时,利用1-2小时的时间,对客户提出的问题进行总结和答复,告诉客户解决方法和解决时间。会议期间向客户介绍厂家新的商务政策。同时对上年度的优秀客户进行表彰和奖励,并与客户签订下年度的销售合同。

  不给竞争对手任何机会。一旦竞争对手盯上了你的客户,特别是客户有所心动时,如果是强势品牌厂家销售代表应该很强硬的告诉客户:不能接受新的厂家,如果引进其他厂家,厂家将取消客户的专销奖或者独家经销权或者资金垫底等政策。然客户还是一意孤行的话,厂家可以采取适度的手段如书面警告、物色新的意向客户、取消某些政策、收缩资金等;如果是弱势品牌厂家,销售员发现竞争厂家有将对自己客户下手的苗头,马上以书面形式向厂家领导汇报并申请重磅目标销量促销,抢在竞争对手的前面,对客户进行重磅目标销量优惠促销活动,增加客户库存或者资金占有率等。一旦客户有所心动,厂家销售员甚至销售主管应该站在客户的立场与角度,帮助客户分析他目前的处境和状况,说服客户这个竞争厂家的产品或者价格或者销售政策等不适合他,打消客户再接受另外厂家的念头。

  不给竞争对手任何下手的机会,一点点小失误都有可能导致老客户的离去,所以保护好、疼爱好、呵护好老客户这是很重要的一件“销售成果”。

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