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和英国客户做生意必看(2)

他们的经营方式缺乏正规的标准,和国外经理相比,他们的素质很差。他们在进行谈判时,事先准备很差,在谈判的关键阶段又非常固执已见,也不愿花费很大力气。英国大部分有能力、有成就的企业家都不是在英国出生的,这并不是偶然的。战后许多外国人从国外移居到英国,许多人成了商店老板和小企业家,有的成绩显著并成功地取代了当地的企业家,这一现象最好说明了英国人经营管理能力的不足。值得注意的是,很多英国人在美国生活得很愉快,工作也相当出色,这说明问题的症结在于文化传统而不是在于天生的素质。

从英国谈判者的顽固态度中,可以看出他们缺少商业管理素质。他们采取一种非此即彼,不允许讨价还价的态度。因此,很多传统企业被新型企业家接管和重组,是不足为奇的,因为这些新型企业家了解世界市场的变化并准备尝试新的方法。投资不力,忽视质量,拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本。如果英国公司把这些缺陷改正,他们可以在世界上作出奇迹来。英国谈判者缔结的很多合同给他们带来了很多利润,并争取到了持续不断的业务,这说明英国并不是完全没有希望了。作为一个国家来说,不应自暴自弃,要克服掉本身的弱点。

苏格兰人可分为两部分:有一部分生活和工作在苏格兰,另一部分分散在世界各地。我们可以想象第一部分人很具有理财意识,这使他们非常小心谨慎,只是有时太过分,致命使企业不能繁荣。另一部分人在所处的社会中保持很高地位,同时也保留了他们的理财意识。在苏格兰,很少有机会建立一个真正大的企业。它的经济只占英国的1/10,很多关键的企业是其它国家建立的,只有爱丁堡的金融中心是个例外。并且,它的很多资金投到其它国家和地区。因此,大多数有才能的谈判者都移居他处,在新环境中发挥他们的出色才能。苏格兰人总是把精力放在钱的问题上,但由于他们缺少贸易资源,所以在国际贸易中不占有重要的位置。

在和英国人交谈时,应注意不要涉及爱尔兰的前途,共和制优于君主制的理由,乔治三世治理英国经济的方法,北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因,等等。安全的话题包括天气、英国的继承制度和皇室家族条注意不要说“英格兰的女王”,尤其在威尔士和苏格兰更不能这么说。要说“女王”,或正规地说“不列颠及爱尔兰联合王国国王”。忽视1个小细节定单飞到200米外!

在夏季(即从学样放假开始的7月初到8月底)贸易活动不太多,另外,从圣诞节到元旦这段时期也是如此。英格兰从1月2日开始恢复商业活动,但在苏格兰,一般要到1月4日以后。去英国做生意时,可以打几次高尔夫球,很多合同就是在打高尔夫球期间签订的。

一般讲,除了个别例外情况,英国旅店、餐馆和商店向你提供的服务,其标准比不上美国。但是,遇到这些情况时,你也不必小题大作,怨天尤人,因为他们的服务水平就是这样,并不是针对你一个人的。英国人总是闷闷不乐的,原因之一是他们比其它国家的人更少得到服务。这种状况你是无力挽回的,因为他们的这种性格已经根深蒂固。

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