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国际贸易中的典型案例:主港与偏港

国际贸易中的典型案例:主港与偏港

(4)主港与偏港

实事求是地讲,在我所从事的行业里,工厂大多处于资本原始积累阶段,市场行情稍有风吹草动,工厂就会出现不交货或晚交货的情况。所以合同执行中的违约现象,90%以上发生在中方,我的一项最重要的工作就是当这些问题出现时,如何协调,如何向总部解释并提出相应的措施(如及时补货等等)。

有一次,我通过进出口公司从一家工厂订了800吨货,我对这家工厂很了解,那位厂长是工厂里少有的一位对国际贸易有相当程度理解的人,但是由于产品规格有点特殊,工厂交货还是一拖再拖,晚了一个多月,到最后,日本用户急了,因为人家已经把库存用完了,最后限定我们公司一定要在11月30日以前从中国港口出运,否则我们公司必须在日本给他们调100吨货,那样的损失相当大,因为当时在日本市场上找不到这个规格的货,我们必须用高一个档次的货再进行粒度加工,从日本其他地方调给他们,其成本将大大增加。

从理论上讲,这些损失将向迟交货的中方公司索赔。

而当时已经是11月21日的晚上8:30了,与中方的那家工厂的厂长通话,从他们的生产情况来算,总是有100吨货没有把握能够及时运到港口。和总部的人再三协商,试算了在日本临时补货的成本,我感到头都大了。

万般无奈之下,我想到另一家工厂,这家工厂规模很大,和我也有过一些生意,但单子不是很大,我抱着试试看的心理打电话给他们的一位副总经理,我觉得还是应该说实话,不用讲什么将来合作之类的话,就告诉他我现在的处境,说出来我现在很为难,看看他是不是能够帮我一下。

我没想到的是,当我简洁地叙述了我的为难处境后,他没片刻犹豫,问明了装船期限,然后痛快地说:“没问题,我在出差,现在我就打电话给厂里,让他们连夜加工,最晚后天就可以装车,肯定能赶上你的船。”

笼罩在我心头很长时间的乌云一下子烟消云散,我高兴地连连道谢,但随即想起来,还没有谈价格。要知道,我订的这种产品,与普通大路货并没有太大的区别,有些工厂的原料比较好,不用特别加工就可以生产出这种产品(我原订的那家工厂就是这样,只是前些日子另一个辅料的质量下降,没能及时生产出来),所以价格只比大路货高五个美元。可是现在这家工厂必须特殊加工才能出这种产品。所以我刚刚放下的心又悬了起来。那位副总经理问我:“你的合同是什么价格?”我实话实说,告诉他我们的价格。他沉吟了一下:“价格不说了,就按你的价格走。”

我觉得有些不对,一定要问,结果他告诉了我价格,比我们的价格整整高出40美元,因为他们的产品比我原订的合用规格高出两个档次。

我感到左右为难,虽然他的诚意令我感动,但我还是决定谢绝他的好意。

当我诚恳地表达了谢意后,婉转地表明我不能这么做的时候,他十分豪爽地说:“没事,我刚才已经说了按你的价格走,就这么办吧。”

但我决心已下,更诚恳地说:“不行,请原谅我说句实话,这工厂不是您个人的,您这么做,厂里会有人说闲话的。”

他犹豫了一下,接着说:“没关系,我会和大家说清楚的。”

我觉得还是不行,但继续委婉但坚决地谢绝。

后来,他说:“你也不用推辞,实际上只要你默先生一句话,我们没什么说的,赔了都认了。”

电话差点从我手中掉了,我从来没有意识到自己还有这么大面子。连忙诚恐诚慌地说:“您可千万别这么说,我哪儿有这么大面子。”

他叹了一口气,继续说到:“上次那四百吨货租船的事情你忘了吗?”

我紧张地回忆着,在他的提示下,完全想起来了:

那是差不多一年前的事情了,我向他询四百吨货,一百吨去主港(基本港),三百吨去偏港(非基本港),结果他的报价主港稍微偏高一点点,但偏港与主港之间的差价只有USD4/MT,而在我的印象中应该有USD15-18/MT,所以我告诉他偏港运费高能要高一些,请他重新报价,他去找船代公司核实,但还坚持原来的报价,说船代保证就是这个运费。我觉得还是不对,再次请他去核实,但核实的结果还是一样。第三次我请他向船代要书面确认,这样来来往往过去了两天,他告诉我船代答应给他确认了。我还是觉得不保险,再一次请他一定拿到书面确认。最后他有些不高兴了,说:“默先生,您看我们这么大的公司,就是运费真的搞错了,我们也会给您交货的,不必再犹豫了。”

我感到有些棘手,因为当时市场是供过于求,如果因为运费问题错过了成交机会,显然也不合适,这样我和总部的负责人说明了情况,请他试探用户口气,尽可能使成交价格高一些。

这样我们没有还盘,按照他们的报价成交了。

成交以后第四天,他打电话给我:“默先生,看来还是你对了,船代现在说偏港运费要高出15美元。”然后他告诉我,没关系,一定按合同交货。

我和总部的负责人商量,看能不能把主港和偏港的数量调一调,最后我们成功了,变成主港三百吨,偏港一百吨。而且总部那位负责人说:“如果他们实在困难的话,偏港这一百吨你看着给他们涨点价,10美元/吨下你决定吧。”

我想最好给他们涨5美元/吨,这样大家都有面子,也都不至于难过。

不想我和他一说,他立刻说:“能调成主港三百吨,偏港一百吨我们已经非常感激了,绝对不涨价了,为了一千美元失去信誉也不值得。”我觉得他说得很有道理,就同意了。

这件事过后,我也就忘了,因为那一年,我签了将近三百个合同,每天加班到夜里10点左右。

最后,他说:“这件事(指运费一事),我们销售部的人都知道,所以我只要说帮你的忙,你放心,不会有人有意见的。”

感叹之余,我决定接受他们的帮助,倒不是因为我以前那样做过,接受起来心安理得,而是我看出一个重大商机,今后我的供应商里,多了一个坚强的后盾。而更重要的是,利用这个机会,让我们总部的人一下子就能相信这家工厂,这个意义比这一百吨货本身要大得多。

当我把这个消息告诉总部的人时(那时已经是日本时间晚上10点了,总部的两位负责人还在加班,考虑从日本调货的方案),总部的两个人一个劲地追问我:“为什么,他们为什么这么帮我们。”当我好不容易讲清楚前因后果以后,总部的人告诉我:“请转达给他们,如果我们原订的货及时赶到了,我们将负责把他们这一百吨货高价售出,以示感谢和诚意。”

不想人家告诉我:“不用,我们原本有单子的,如果你的货及时赶到了,我们自己交我们的合同即可。”

最后的结果是,船晚了一天,导致我们原本订的货及时赶到了。虽然最终没用他们的货,但那份情义,我终身难忘。

(整个过程历历在目,今天回忆起来,仍然有些激动。)

后来与他们工厂的合作逐步扩大,一直走到今天。

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