外贸知识

外贸出口经验技巧宝典(4.1)

第四:卖价,卖货的价格

卖价,就是卖货的价格。对于今天竞争透明的国际市场,价格往往是最好的刹敌武器。谁的产品物美价廉,谁就能将货卖出,谁就能在市场中取得胜利.这简单的道理每个人都懂。我在这里就无须多写。

因为是国际贸易,我们就经常遇到询价,报价,讨价还价这样的问题,这些是个很棘手的问题,其间如果掌握不好技巧,很难取得订单。既然本书讲究的是可操作性,那我来说说怎样判断有效的询价,怎样报价,怎样讨价还价。

询价,是客人对我们卖的产品感兴趣时表现。有些新人就常常对一些询价不知如何解决。告诉你:有效的询价是具备这些现象的,可以参照《如何判断有效的询盘》,简洁的文字却是很有用的方法,可以拿去参考,拿去判断今后客人的询盘是否有效,以提高自己的工作效率。

报价,很多人会说国际贸易书本上有各种FOB,CIF,CFR等等价格核算公式,套用就好了。在这里我提醒刚出道的学生们,那些公式其实在业务中常常用不到,很多时候是根本用不上。这是书本报价方式与现实你卖货报价的方式截然不同。问题还是简单化的好,知道自己的生产成本,利润率,运输成本,运输平均成本,保险费率就可以了报出FOB,CIF,CFR等各种价格。

同时,在报价前,必须要研究客户的询盘内容,来对客户进行初步的判断分析,看客户最主要关心的是价格,质量还是交货时间。切记:第一次报价不要报高价,一旦价格太高,客人不会给你回复第二封信的,为何?因为客人不是向我们一家公司询价,可能同时向很多同行竞争对手询价。价格太高,可能吓走客人,给客人的感觉你不专业,不是行家,也就不和你做生意。但是,价格也不能太低,太低客人也是怀疑你的,可能怀疑你的真实性。各行各业有各行各业的价格水准的,我在这里不好给个公式来让大家套。我想这和每个企业的利润留成有很大关系,如果在有询价的基础上业务始终还是不能前进,那就要问问是不是自己的利润留成太高,生产成本太高,还是经营成本太高,看看那些可以能够降低,以求获取定单,但是做生意是为了赚钱,没有钱赚以就没有必要去做了。同时也希望大家不要打国家出口退税的主义,未来可能出口退税逐级降低或取消,因为,今天的中国制造在国际上太有竞争力了,惹来很多麻烦。

另外,在报价的内容上也要有讲究,也要面面俱到,最大限度地做到详细,给客人第一印象比较全面,没有疑问之处。所以,我建议大家报价的时候要做到对产品性能做全面的介绍,如材料成份,技术参数,规格性能,包装明细,包装方式,毛重净重,付款方式,生产时间,样品时间,样品价格等等。对于复杂的产品越是详细越好,给客人感觉你很专业。有了专业的感觉,客人可能就和你做生意。

此外,在报价中我们还常常遇到这样的情况,那就是客人给个目标价格给我们,问我们能否接受。这时候我们要慎重考虑,对这样询价的报价一定要用心关注,因为客人可能真正是想和你做生意的,如果能够满足他的价格,可能你就成功了。企业要认真对待,只要在上下10%的浮动内,我们就有极大的成功可能性。我想这种成功的可能性,很多外贸人知道.

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