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如何应对客户需求变化的做法

  社会市场经济的发展、消费环境的变化、自身经济条件的改变、个人爱好的差异变化等因素都会影响客户需求有所改变。而营销者只有善于把握客户需求的微妙变化,才能做出合适的对应机制,在竞争中获胜与得利。

  那么,想要正确应对客户的需求变化,需要采取以下做法:

  1、弄清变化的原因

  (1)社会经济的发展。此原因使得整个社会的宏观经济状况变好,个人的生活状况也随着改善,这样可以导致客户的需求发生较大的变化。

  (2)自身经济状况的变化。或者由于某个地区兴起一种新型的产业,使得居民的收入水平发生较大的提高,或者由于某个地区发生了其他灾难,如:旱灾、水灾等,这些同样也改变着客户的经济实力,进而改变他们的需求。

  (3)个人的偏好发生变化。随着社会、经济、科技的发展,人们的价值取向和消费观念也会随着变化,例如,越来越追求时尚、实用、品味、健康和环保等。这种观念上的变化,直接改变着客户的需求愿望。

  2、了解客户新需求的特征

  在客户的需求发生变化后,要及时地作出反应,关键是要找出客户新需求的特征是什么。例如,是对产品的款式还是质量提出更高的要求,或者是越来越喜欢绿色产品呢?只有找出客户新需求的特征,才能做出适当合理的调整。

  3、对产品和服务及时进行合理的调整和改进

  知道客户新需求的特征,并明确了产品调整的方向后,企业就应该根据自身的实际生产和销售状况及时地对产品和服务做出改进和调整,最大程度满足客户的新需求,使企业得到进一步的发展。

  4、征集和整理客户对原有产品改进或调整的建议

  客户的需求发生变化后,客户自己最清楚需要什么样的产品和服务,企业的销售人员需要把这些发生需求变化的客户的建议和要求进行广泛的征集和整理,以利于企业在作出相应的调整时有明确的目标。

  《孙子兵法》曾讲:“知己知彼,方能百战百胜”。当我们只有真正地了解客户的内心需求,并且关心到他们的内心需求变化,才可做出我们的理想成绩。

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