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如何成为一名合格的教育咨询师

  对于很多毕业生而言,在加入到教育销售行业时,往往是从一个没有过销售经验的新人开始逐渐蜕变,如果说一名咨询师从零起步,没有一年的积累,那么肯定也很难被称为一名合格的咨询师。

  当然,在这一年里,作为咨询师新手,所要走过的弯路就是他们打基础的代价。

  起初,在从事电话邀约工作时,你必须了解一些基础的知识,如果有相当合适的培训,我说的不是空泛的电话销售技巧培训,而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训,关键是培训的质量,而非培训内容的多少。主要包括:

  1、电话销售的礼仪与规范;

  2、电话销售的基础沟通技能;

  3、公司产品及服务的知识;

  4、市场知识;

  5、竞争对手产品的知识。

  毫无疑问,顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪,如接听,挂机等细节的注意;还是电话销售的基础沟通技能,如因人而异的声音修炼;良好的倾听能力;有的放矢的产品说明;控制进程的提问技能等等;抑或是对产品和市场的了解程度,都应该是熟练掌握。

  很多人是经过多年工作经验才积累而成,再说的直接一点,犯的错多了,就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训,系统地,循序渐进地对新人进行实施,这个阶段会大大的缩短。笔者发现,如果这个阶段的培训工作做得好,有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态,有时还会超过老的员工。

  下面,就来谈谈咨询师新人应当学会怎样引导你的家长客户:

  销售过程中,不是你被客户引导,就是客户被你引导。

  通常衡量是否是签单的高手,很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户,让客户意识到他的问题所在,而通过你的介绍,可以使客户意识到你就是他的唯一选择。

  顶尖的电话销售在引导客户时,心中始终有一张GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问,会SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现:顶尖的课程顾问在引导客户时,有如下的几个特点:

  第一,顶尖的课程顾问往往其引导的出发点是100%从客户的利益出发,而不是自己。只有100%从客户角度从发,说出来的话,提出的问题才有可能让客户对你产生信任;

  第二,专业的人一定是按专业的流程做事情,顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决策流程。一般而言,客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。

  相对地,销售人员对应客户的心理变化,分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。

  顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在,而他们比普通销售高明地地方在于:他们可以借助策略加速推动销售进程,表现就是更高的成交率以及缩短销售周期。

  比如,以咨询客户意见的形式以打消客户的陌生戒备感,以不断给予有价值的资讯以建立客户对自己的信任感。策略从一定意义上说,是属于行销,而非销售。科特勒曾说,行销的作用就是使销售变得多余。

  第三,我们发现顶尖的电话销售在引导客户过程当中更加顺畅自然。而非机械地照搬所谓的听说问的技巧,一定要以某些模式化的部分来应对客户的异议。比如,常见的异议处理技巧,都让我们要先认同客户,再进行说明。而这个技巧是在客户时间相对宽松,关系比较融洽基础之上方可有效。

  在现实的电话邀约或谈单过程中,我们的客户都相当地在乎自己的时间,而且他们也不喜欢销售人员说一些过渡的废话。

  那么,这就要求我们的销售人员能够通过客户的语气,节奏,场景等因素通过经验和直觉进行直截了当的对话,这些能力的背后就是所谓的洞察力。顶尖的电话销售通常都是比较敏感,善于听音的高手。依靠其长期的经验以判断下一步的应对方法,是直截了当,还是迂回,采取不同的对策。

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