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如何有效地对客户群做分类

  前不久与同事沟通过程中,他提到了对于潜在客户把握不准确的问题,想想在“有效利用客户资源”和“准确把握潜在客户”之间这对矛盾确实会困扰一些从事电话销售工作人员。

  “有效利用客户资源”,要求我们不放过每一个可能购买的客户,需要挖掘每一个客户的价值;“准确把握潜在客户”,要求我们学会放弃一些不可能发生购买行为的客户;

  这里的关键在于如何把握潜在客户,是不是客户发出了一些诸如“你这产品不错,怎么买啊”或者“如果我现在买,要多少钱呢?”,“现在购买有什么优惠”等信息时,就判定该用户为“潜在客户”呢?我的答案是否定的!

  首先,购买信号如果“断章取义”,则往往可能会失去效用甚至误导我们的销售代表

  对于客户,他们在说出这些话时,或者提出一些异议时,并不代表他们真的想购买了,只是这时机会更大了一些。这些信息现在往往被简单地当成成交信息,并且视之为珍宝,千言万语、千辛万苦就等客户说这句话呢!客户一旦将这句话说出来,马上开始促成,结果有时只能失望,甚至将客户的兴趣立即打消甚至将客户吓跑。所以,我的第一个观点是:购买信号也有烟雾弹,不要雾里看花,准确把握客户的心理是关键。

  其次,潜在客户的判断有这样两个必然要素,并且需要同时满足才能称为潜在客户

  第一,有需求;第二,有消费能力。道理再简单不过,一个客户,对产品或服务有需求,但不有能力消费,那么,他再有购买欲望,对不起,你都要选择放弃!其实,这种客户,要么成为现实客户,要么作为潜在客户,等待成交机会,是我们最喜欢的一类客户。

  有需求,无购买能力的客户:对于这类客户,千万不要当成潜在客户,即使他千百次表现对产品无比的兴趣,但作为理性的TSR,要保持清醒的头脑,因为你真正需要的是他口袋里的RMB。如果购买能力差距不是特别大,不妨保持联系做持续跟进。

  有消费能力,但无需求:不要期望所有的客户都对你的产品感兴趣,即使他再有钱,如果你没有办法让他对你的产品感兴趣,对于这类客户的办法就一个:以尝试培养需求为目的,如果无法达成目的,放弃。

  有需求,也没有能力:两个字,放弃。

  作为电话销售代表,效率是非常重要的。而效率的体现,对于客户的准确判断与把握也是非常重要的。每个人的精力都是有限的,不要对每一个客户都投入同样的精力,对每一个客户都说同样的话,对每一个客户都咬住不放。

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