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如何通过网下功夫提高网络询盘成交率

在网上收到的询盘并不能完全依赖电子邮件处理,用电子邮件把公司的样品图片传递给客户后,客户在下单前一般还会要求邮寄实物样品,因为网上的图片毕竟代替不了实物给人的信赖感。因此,你在电邮中向客户许下的承诺还需要具体、的一点一滴的网下工作来体现。 

更为重要的是,生意的成交毕竟还是在人与人之间进行,我们公司从网上认识而后开始发展长期业务关系的客户,后来都有实质接触,如买家到公司参观或在其它场合见面。我们始终认为,买家对我们产生信任感需要一个过程,有时需要1-2年时间,这与传统的过程没有什么两样。所以,网上处理还需要网下的许多工作配合。

而且通过实践我们发现,把参加展会和网络推广结合起来会起到事半功倍的效果。网络推广最大的好处是速度快,地域广,不受时间和地点的限制,能迅速和大量客户建立联系,但它也有一个非常大的局限性,就是和买家缺乏面对面的交流,导致成交周期延长。我们公司在加入阿里巴巴前经常去国外参展,包括国内的广交会。去年加入中国供应商后第二个月就收到了500多条询盘,当时我们正要去巴黎参加一个国际性展会,于是我们就给这些网上给我们发询盘的客户都发了一封信,告诉他们我们某月某号会在巴黎参加展会,把摊位号也告诉了他们,如果他们对我们的产品有兴趣的话,届时可以到我们的展位上来和我们面谈,顺便可以看看我们最新的样品。本来发的时候我们也是抱着试试看的态度,没想到很多客户都给我们回信,告诉我们他也会去那个展会,到时候会到我们的展位上来,有的客户还指定我们把某个样品带过去,最后那次展会是我们有史以来最成功的海外参展,有一家刚刚认识的网上客户当场就给我们下了单,另外有7-8家客户在2-3个月里也陆陆续续和我们下单了,现在网络是我们收集客户的漏斗,展会则是我们的洽谈室。

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