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客户决策者的个性特征的划分

  对于了解客户决策者的个性特征很重要,这为产品交易达成起着关键作用。那么,我们就讲讲客户决策者的个性特征划分。

  吹毛求疵牛气型:

  此类客户的最大特点是,初次见到企业厂家派往的营销人员,动辄以实力及运做过的知名企业品牌自居,对行业把脉似乎也是样样精通,沟通起来,天南海北,天上地下,无所不晓。其实,此类客户属于过于精明而又追求短期利益的客户,也是营销人员中最为难缠的客户。表面上告诉你随时可以合作,但真正合作起来,往往能把营销人员拖累的疲惫不堪,更有甚者,在合作期不能忍受自身有半点损失,并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。合作一段时间下来,此类客户货要的不是最多,款打的不是最爽快,但政策申请却步步紧逼于厂家的重点客户。在同此类客户洽谈沟通和维护时,需要厂家派设同样富于精明、善于斡旋、游说经验的营销人员担当重任,正所谓兵来将挡,水来土掩,在虚实中合作,在不平衡的动态中发展。长远来看,此类客户不是厂家合作的理想对象,至少在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立客户网络时,培育出储备性客户,以便随时替代。

  洞悉内外专家型:

  此类客户由于多年代理或销售经验加之善于关注行业信息动态变化,有自己的观点和看法,具有创新发展意识。这是吸引诸多品牌厂家竞相合作的因素之一,因为在此类客户的管理和拓展下,企业产品能很快实现分销和终端推广,迎合广大厂家建市场、做网络的市场拓展战略的本意。此类客户选择同厂家合作与否,基本上在营销人员初次登门拜访后就已进行全面的得失、利弊分析,在营销人员二次回访时已有定论,合作与否都能很快作出回应。若选择合作,此类客户会老练的开出一系列政策要求,颦足之间,昭示出专业化运作风范。所以,对厂家来说,诚信合作、坦诚相待,显得尤为重要。在与此类客户沟通洽谈中,需要派设精干型专业高级营销人员进行沟通,方能对等洽谈,并易于产生思想碰撞火花和认同。

  神情淡然冷静型:

  此类客户的一个特点就是任你营销人员旁征博引、引经据典的游说,依然摆出平静如水的心态,看似听你在讲,但似乎又心不在焉。为此会弄得营销人员不知所措。其实,此类客户在间或听你条理性阐述的同时,心里却一直在打自己的“小算盘”:合作的有哪些利益体现,而不合作优惠面临哪些利弊得失。此类客户一旦动心,合作的事情基本上有了眉目,而且成功合作的机会很大,并不容易改弦更张。反之,任你东西南北风,他则是依旧岿然不动。针对此类客户,适宜选派讲话富有条理性,且具有很强专业性的业务人员与其洽谈合作意向,尤其在洽谈中,对于合作利弊、政策支持等尽可能地详实,以便为此类客户提供决策参考。

  心直口快豪爽型:

  此类客户,生性豪爽,说话办事喜欢直来直去,不喜欢拐弯抹角,旁敲侧击。在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节,但有一条觉得只要有利可赚,怎么合作都行,而且合作与否也能快速做出反应,这倒也省去了营销人员磨嘴皮的功夫。企业在选派营销人员与其沟通和洽谈业务时,也要有所兼顾,可以选择与之匹配的豪爽型业务人员,即便选择业务经验不足踏实、诚恳的老实型营销人员,也有可能促成合作。

  以上就是关于客户决策者的个性特征划分的讲解。

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