外贸知识

客户自身综合实力的划分

  从客户自身综合实力可以划分为行业翘楚龙头型、偏安一隅自足型、步步紧逼发展型这三种类型。具体类型情况可以通过以下的内容得出结论。

   行业翘楚龙头型:

  此类客户拥有极强的渠道、终端优势和团队优势,当然其旗下所代理或经销的产品也均是行业大腕级的产品,且种类繁多,往往涉足于不同领域的独家产品代理。俗话说:人以类聚,物以群分,这些客户自然也是各个行业巨头企业争相抢占的首要重点客户资源。但这并不排除该部分客户完全同与之相匹配的企业厂家合作,那些发展快速、有发展潜力的企业或富有竞争力、活力的二线企业品牌也是该类客户合作的潜在对象。毕竟相对知名厂家的产品而言,二线品牌的价格政策相对不太透明化,且价格利润空间很大,市场支持的政策也因企业对该类客户的重视度加大而提高合作政策支持的筹码。除二线厂家以上外,三线以下的厂家是很难攀附上这个高门槛的。

  偏安一隅自足型:

  此类客户由于受自身渠道、终端条件不完善等自身因素限制,在厂家选择上多以中小厂家为主。在发展思路和观念上,也易受自身实力、观念束缚和意识局限,往往局限于部分区域市场,发展迟缓。针对该类客户,厂家在合作洽谈中往往通过渠道和终端差价等政策,吸引其合作,辅助实现企业新品介入和推广。同时,在渠道分销和产品代理上,多以中低端产品走二、三线市场为主,是中小企业厂家的主要合作对象。

  步步紧逼发展型:

  此类客户相对行业翘楚客户而言,整体实力略显逊色,但发展态势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大,这对于那些二、三线品牌来说,由于双方共同面临发展的问题,很容易达成合作意向,合作的机会和空间都很大。同时,该类客户针对厂家开出的条件相对不那么苛刻,缺少了些霸王条款,且注重长远发展和合作。吸引该类客户合作的厂家需要有生命力强、具有发展潜能且富有特性的产品,以及丰厚的市场政策支持等作为后盾。

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