外贸知识

应对准客户说“不”的技巧(1)

从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开――洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。
新客户开发过程中,经常遇到的异议列举
1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”
2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”
3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”
5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”
6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了”
8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家”
9、朋友关系:“我与现有厂家XX是多年的交情,不好意思再引进其他厂家”
10、生意小:“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧”
11、运输:“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高”
12、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”
13、厂家约束:“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”
14、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了”
15、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”
16、历史问题:“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀”
17、市场冲突:“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗?”
以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。[外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]