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怎样运用电话邀约来推动销售工作

  我们每个人都知道电话约访在行销中非常的重要,那么,电话约访在整个行销流程中到底扮演着什么角色?他的作用我们到底运用了几成?如果我们知道电话约访的功效每提升10%,就能提升5倍销售绩效,那么我们是不是应该对电话约访作一些更深入的探讨?

  先来看看我们目前利用电话作了那些工作。通过我在实践和调查中发现,大多数业务员都惧怕进行电话约访,其原因却只有一个:电话里很容易遭到拒绝。所以,很多业务员手里拿着大量的名单,却“舍不得”动用。

  这里,我来举一个例子:从一段个人展业经历谈起,他与他的业务搭档用最笨的方法——到名片印刷店找客户名单,花了半个月时间收集到250张名片(全是经理级别以上,带手机的)。好了,有250个名单,有地址有电话,如果按地址去跑,一天6访,星期六星期天不休息,需要一个半月才能把每个人拜访一次,而一个人仅仅见上一次面(又是陌生拜访),是看不到任何进展的。

  怎么办?只能打电话了。两个人把名片一分,各自回家打电话,半个月下来,他们有了50个新准主顾,也就是说250人中有50人在知道他们身份的情况下同意见面。(春节过后他们开始出单,到三月底在这批准客户中成交了六位,共收业绩8万多元)

  且慢!这里有一些很重要的数字要大家注意:这50个准主顾没有一个人是在第一次打电话就同意见面的。第二次与他们通话后仅两三人同意见面;第三次通话后同意见面人数就达到了40人;再打一两次电话,又多出10个人来。就这样半个月时间从250个名单里筛选出了50个准主顾。剩下200个名单呢?这里我只要大家想一想:已经用热情、礼貌的声音给他们打了五次电话,他们都不肯见面,这样的“客户”我们直接上门又会是什么结果?如果我把打电话的时间花在“陌生拜访”这些人身上,恐怕哪两个业务员早已经“脱落”了!

  所以,这里和大家分享的第一个理念就是:你可以把电话约访作为一种筛选客户的工具。既然是筛选,相信你听到拒绝时的心态会好一点。而且如无必要,也不用跑大老远去当面“聆听”客户的拒绝。

  还有一个事实:客户只因为你是一个陌生人而且是第一次打电话,就会拒绝你。成功的约访大都在三次电话以后。遗憾的是,很多业务员总是受到第一次拒绝后就“不好意思”再打第二次电话,打上七八个电话就认定“电话约访”很容易被拒绝,从此不再尝试。

  正确的心态应该是这样:第一次的“陌生约访”既然很难约到客户,那也要给客户留下一个热情、礼貌、不亢不卑不纠缠的形象。力争打一次电话多一次好印象,每次放下电话无论是否约到客户,只要知道又给了客户一次好印象,就是一个成功的电话。

  和大家分享的第二个理念:你可以把电话约访也当作接触。要让每一次这样的“接触”都给客户留下一些好印象,让你的客户越来越想见到你。

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