外贸知识

掌握沟通主动权的7招(3)

3.在当你见到客人,到你同客人交谈,你要绐终把握住一点,那就是让客人感觉到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想,也不要表露出来)当然,这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了。所以说,打牌的老手,无论自己拿的是好牌,还是差牌,都会不露声色的。
4.实际工作中,我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上,因为谁在谈判中掌握主动,谁就可以更好地为下一步准备.因为如果说你被动的话,可以想一下,是很难做的.
5.对于一个急于想拿到订单,打开业务局面的新人,是需要经过很多次同客人的博弈才能做好,而往往因为自己急于做成订单,而让自己处于被动,从而负担很多不该负担的费用,或者说多做自己产品以外的很多功课.
6.如何在平等互利与公平公正的基础上,同客人谈判,是我自己,也是很多新手要学习与锻炼的.因为学会同客人在平等的基础上讨价还价,是同客人长久合作的基础。因为很多时候,并不是我们一再对客人让步,答应客人的所有要求,就能做成订单的,就算做成了一单,而下一单,也可能因为你没有退路,而无法再满足客人的要求,或者说价格没有退路,而无法合作下去的。
7.当前中国大部分的中小企业,可以说都是做OEM等形式的,订单多,数量小,而客人的要求又多,因为更多的时候,因为质量问题,或因为价格问题,一个买家,会在很多中小企业中游走,而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的,因为自己能力不足而失去机会,是没有人想看到的.这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权!!
因为自己所在的公司,是典型的中型企业,而且大多数时候都是做OEM的,所以遇到的情况同很多中小型企业的业务人员,遇到的情况很相似的。
以上是自己的个人分析与判断,写出来供大家参考,如有不对之处,还请朋友们给以斧正!
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