外贸知识

测试:你是商务谈判好手吗?

1、你认为商务谈判()
A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。
B、是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。
C、是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。
D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。
E、是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2、在签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批准。此时你应该()
A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。
B、询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地。
C、提出要见决策者,重新安排谈判。
D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。
E、进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3、为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目的在于摸清底牌。此时你应该()
A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。
B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。
C、指出对方的需求和问题不真实。
D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。
E、窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易。

4、谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让步,你应该()
A、谈判更多的了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。
B、强调自己的价格是最合理的。
C、为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。
D、问:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作?
E、提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。

5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应该()
A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。
B、为了双方的长期合作,得到未来更大的生意,按照对方要求的优惠条件成交。
C、了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”,可以其人之道还治其人之身。
D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件。
E、坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会。

6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足,不能完整成交。此时你应该()
A、要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少。
B、指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。
C、要求对方借钱购买整体方案。
D、如果有可能,协助贷款,或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。
E、先把整体方案的产品(服务)卖给对方,对方有多少钱先给多少钱,所欠之钱以后再说。

7、对方在打成协议前,将许多附加条件依次提出,要求得到你更大的让步,你应该()
A、强调你已经做出的让步,强调“双赢”,尽快促成交易。
B、对对方提出的附加条件不予考虑,坚持原有的合作条件。
C、针锋相对,对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。
D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。
E、运用推销证明的方法,将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

8、在谈判过程中,对方总是改变自己的方案、观点、条件,使谈判无休无止的拖下去。你应该()
A、以其人之道还治其人之身,用同样的方法与对方周旋。
B、设法弄清楚对方的期限要求,提出己方的最后期限。
C、节省自己的时间和精力,不与这种对象合作。
D、采用休会策略,等对方真正有需求时再和对方谈判。
E、采用“价格陷阱”策略,说明如果现在不成交,以后将会涨价。

9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局,有可能是过分坚持立场之故。此时你应该()
A、跳出僵局,用让步的方法满足对方的条件。
B、放弃立场,强调双方的共同利益。
C、坚持立场,要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。
D、采用先体会的方法,会后转换思考角度,并提出多种选择等策略以消除僵局。
E、采用更换谈判人员的方法,重新开始谈判。

10、除非满足对方的条件,否则对方将转向其它的合作伙伴,并与你断绝一切生意往来,此时你应该()
A、从立场中脱离出来,强调共同的利益,要求平等机会,不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。
B、以牙还牙,不合作拉到,去寻找新的合作伙伴。
C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。
D、摆事实,讲道理,同时也给出合作的目的。
E、通过有影响力的第三者进行调停,赢得合理的条件。

1、A—-2分B—-3分C—-7分D—-6分E—-10分

2、A—-2分B—-10分C—-7分D—-6分E—-5分

3、A—-4分B—-3分C—-6分D—-7分E—-10分

4、A—-10分B—-6分C—-5分D—-2分E—-8分

5、A—-4分B—-2分C—-10分D—-6分E—-5分

6、A—-6分B—-2分C—-6分D—-10分E—-3分

7、A—-10分B—-4分C—-8分D—-2分E—-7分

8、A—-4分B—-10分C—-3分D—-6分E—-7分

9、A—-4分B—-6分C—-2分D—-10分E—-7分

10、A—-10分B—-2分C—-6分D—-6分E—-7分

如果您得了:

95以上:谈判专家

90―95:谈判高手

80-90:有一定的谈判能力

70-80:具有一定的潜质

70以下:谈判能力不合格,需要继续努力

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