外贸知识

激情,销售成功的秘诀(2)

点燃团队的激情:理性管理与感性领导

在日常销售团队的管理中,我们常常用更种规章制度来进行奖惩。然而,制度并不是全能的。当一个员工不合格、不达标的时候,解雇是很容易的事。

然而,解雇的隐患在于:会不会打击团队的士气?谁可以保证下一个人会更好?会更适合这项工作?我们必须在新人的培训上面投入时间和经济成本。而如果我们加强了管理与领导的力度,也许我们可以更好地整合现有资源。

所以,除了在把好销售团队的组建这一关,找对人,我们必须在“用好人”上面下大力气,花更多的功夫。

我们的团队成员是人,我们服务的对象是人。企业就是一个小型的社会。人是感性的。如何唤起一个人内心的激情?如何让团队朝着共同的愿景一起往前冲?

当一项管理制度在企业内实施之前,有没有问过团队中的每个人?他们是怎么想的?他们是否打心眼里同意这样的政策?或者认同政策能为他们所带来足够的好处?他们希望什么?他们打算在企业这个平台上创造什么?企业是否能为他们希望的实现提供相关的什么样的支持?

在制度的实施过程中,员工的感受是怎样的?他们觉得有哪些需要修改的地方?他们能否完整地了解制度能为他们创造的利益?

当然,我们的制度并不会让企业中每个人都满意。但是,如果能够得到核心成员的支持,从金字塔尖往下,层层推进,那么无疑我们的管理就会更高效,更有力度。

星巴克提出:员工第一,利润第二。只有极度满意的员工,才能创造极度满意的客户。把我们的每一个同事看成最先的购买者,同时,他们也是企业形象的代表者,企业信息的传递渠道。

“Don’tfirethem,firethemup.”(不要解雇他们,点燃他们。)

点燃客户激情:形象化三步引导法

销售有衡量的尺度,却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的,他们所需要的解决方案也是不同的。市场已由产品为中心的4P模式走向以客户为中心的4C模式,再到未来以关系为中心的4R模式。如何与客户互动?如何点燃客户的购买激情?

你越能让人们形象化地看到利益,并能激发他们随之而来的激情,你能越能成功的在更大的范围内更成功的进行销售。所以,销售是信心的传递,销售是情绪的感染。简单来讲种动之以情,晓之以理,诱之以利。

三流的销售人员卖产品,好一点的销售人员卖服务,更好的一点卖概念,最好的销售人员卖标准。

那什么是标准呢?标准就是判断一件商品的好坏你听我的。

如何让客户听我们的?当我们的销售在客户理解起来入情入理时,并和客户利益息息相关时,我们的成交率就会大大提升。

然而,动之以情、晓之以理的关键在哪里呢?诱之以利。不是因为我们的产品特别好,质量特别棒、价格特别便宜客户就会购买。而是因为客户通过购买,满足了自己这种或那种明显或潜在的需求,他们购买的是自己所需要的解决方案。所以,在销售过程中需要不断向客户强调他可以得到什么好处,去销售那种感觉。正像西餐厅出售的也许不是牛扒本身,而是牛扒的嘶嘶声。

但是,仅仅这样还不够的。仅仅告诉客户你感觉到他很有压力,而我们提供的产品可以为它提供一整套的解决方案。仅止于此是远远不够的。不能够推起客户足够的情绪波动。我们必须用最形象直观的方式让客户有感受,也许我们可以换一个表达方式:“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜没睡觉了”。通过形象化的比喻,争取客户更多的注意力,更有力地去感染你的客户,唤起他们的购买激情。

“Don’tfirethem,firethemup.”(不要解雇他们,点燃他们。)

让我们再次启程,带着我们的激情,去点燃更多的火焰,一起追求、创造成功的喜悦。

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