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电话营销名单质量标准的确定

  电话营销的命脉是名单,所以名单和数据的质量对于电话销售来说异常重要。通过多年的工作发现:名单的质量不好,销售人员的技巧再强也没用。而名单很好,技巧欠缺也能出不错的业绩。比如,你是通过电话销售婴幼儿的保障型保险产品的,如果你拥有一批刚刚生完孩子的母亲的名单,那基本上可以说,只要一般的技巧也可以做出很好的业绩。

  所以,找到高质量的名单,并通过专业标准来判断获取数据的质量是非常重要的。只有将这样的数据交到销售人员的手里,你才能有把握将电话销售的所有时间都花在与正确的人的沟通上。

  通常来说,衡量名单数据质量有如下标准:

  1、关键人姓名

  关键人就是有决策权的人或对决策没有实际的决定权利,但对决策有重要影响的人,要求具备全名为佳,不能是简单的张经理,马小姐之类。对每个人来说,最动听的声音就是听见别人叫他/她的名字,所以让电话销售知道关键人的全名是非常必要的。另外,了解关键人的全名也便于其他渠道的沟通,比如发信函,邮寄目录,没有全名就容易造成无法准确送达。

  2、电话号码

  这里所指的电话号码转指固定电话号码,一般有企业固定电话以及家庭固定电话之分,根据不同B2B与B2C业务类型,各有用途。例如,你是卖奶粉的,或儿童图书的,一般销售沟通的黄金时间都是在家长下班在家或双休日时间,所以对于这些B2C行业,肯定家庭的电话是更重要的。

  影响电话号码的质量标准包括:

  第一:区号是否与地址对应,是否在全国编码范围内;

  第二:电话号码的位数是否是8位;

  第三:标准电话号码格式是否完整,是否包括区号-电话号码-分机的格式;

  第三:号码的准确性,包括是否是空号,错号,是否无人接听等。所谓准确的号码就是正确地可以对应关键人的号码;

  第四:就是号码的接触率,即在号码是正确的前提下,有多少是能够拨打成功,找得到关键人的,这在电话行销里称为“接触率”。一般我们衡量名单中的电话号码质量,主要就通过以上所说的几个标准来衡量;

  3、手机

  目前全中国的手机普及率已经超过50%,数量达到7亿多,比家庭和企业的电话都要多。在上章中也说到,适合电话行销的消费人群,年龄都普遍在20-50之间,这部分人的手机普及率更高。手机是能够摆脱时空的限制,直接联系到客户的最佳数据,所以手机号码也是各大数据库公司争夺的焦点数据。

  影响手机数据质量主要有如下几个标准

  第一:手机号码是否为11个数字;

  第二:手机号码的归属地核实,是否是本地网络,是否由于各种原因号码已经失效;

  第三:手机接通率检测,检测号码是否开机或是否是空号等

  第四:手机号码的准确性,即是否对应关键人;

  第五:和固定电话一样,也要检测手机号码的接触率;

  在以上的指标中,第一二三项可以通过专业的软件清洗出来,而第四五项还是需要通过电话销售人工核实。

  4、电子邮件

  在直复营销媒介盛行的欧美国家,许可式电子邮件营销是非常流行的销售方式。根据2008年美国DMA的统计,其投资回报率大约是目录直邮的10倍,是电话直销的4倍。所以也越来越被企业所重视。在中国,由于目前对于垃圾邮件的管制还不规范,企业和私人的邮件地址被滥用的现象严重,所以邮件营销被很多人误认为是骚扰和垃圾手段,没有得到充分的应用。

  专业的电子邮件营销可以帮助企业解决数据质量差,无法如期到达客户邮箱的问题。在发送邮件之前,衡量电子邮件数据的质量相对简单,主要是:

  第一:电子邮件字段是否包括(@,net,com,…)等;

  第二:电子邮件是否为客户经常使用的邮箱;

  第一个目标可以通过软件清洗实现,第二个目标可通过电话销售问到,当然也可以在发送时根据反馈情况了解,有关电子邮件发送的技术将在后面有详细章节论述。

  5、地址和邮政编码

  地址和邮政编码对于哪些希望通过DM直投的方法打开市场的企业,特别对于一些企业或家庭消费日用品行业来讲,比如办公用品,化妆品,银行等,特别重要。

  根据客户对象的不同,总的来说,可以分成企业类数据与家庭类数据,由于邮政编码是国家统一,所以关键还是看地址,通过地址,商家可以进行帐单邮寄以及市场宣传活动。从地址中可以读取到客户所属行政区域,中央商务区和效区农村在消费力上当然无法比较。也是为未来分析区域客户消费潜力提供了依据。

  由于地址信息是一种自由格式的多信息单元变量,目前我国在填写规范性和完整性方面与发达国家相比,还有相当大的差距。客户在填写其地址信息时仍存在一定的随意性。因此,导致了很多地址数据质量问题的产生。在地址有两个指标上,主要衡量的标准包括:

  第一:邮政编码位数是否正确;

  第二:地址是否和邮编相互一致;

  第三:是否由于填写不规范缺少某项关键信息;(如缺少街道辖区信息)

  第四:是否以习惯地名称称呼而非正规地址名称;(如某某大厦对面,这样的信息都不能出现)

  第五:邮编是否是邮政总局规定邮政编码范围内;

  第六:省份,城市,区号和邮编是否一致;(例如:010,北京,100025)

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