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电话营销过程中的调情技巧

  在CCTV最近热播的《赢在中国》的节目中,有一期是要求进入十二强的选手,在商业实战比赛中分两组利用橡果国际的平台进行一次英语学习机的电话销售及电视推销节目。两组选手都很出色的完成了他们的工作任务,而且取得了不错的效果。

  但在最后的评委评价中,作为主评委的牛根生针对两组选手的阐述和工作目的给予了这么一个评价:我们的选手在电视推销和电话推销中存在的一个最大误区就是没有充分认识两者的区别,电话推销是一种互动式的销售,你可以根据你的销售对象进行适时的改变来达到最好的推销目的,而电视推销则是需要你能够把产品的卖点进行充分挖掘,分析好你的对手来对症下药。

  实际上在这段谈话中,从事营销管理多年的牛总,对中国的营销精英们提出了一个非常尴尬的问题,那就是销售工作中的互动,也就是如何在销售工作中如何达到充分调动你的顾客的情绪的目的,从而完成你的销售目的。

  可见,在目前的买方市场的状况下,如何调动起消费者的购买欲望,如何调动起你谈判对象的积极情绪是我们面临的一个至关重要的问题。对于调动销售活动的氛围,掌控谈判局势我认为至少有以下几点是值得大家关注的:

  一、调情:调查市场行情

  在这里我们把市场情况的调查放在第一位,也就是兵法中提出的“知己知彼,百战不殆”。在这里我也介绍一位同事的工作经验,以前有个同事,他工作中经常会出现这样的情况,一般他认准的经销商几乎很少会直接去拜访,他常挂在嘴边的一句话就是:不知道对方的时候不要露出你的意图,没有武器的时候千万不要接近你的敌人。虽然这句话有些片面,但足够说明对市场调查,至少对你的意向客户的调查的重要性。

  所以,在还不知道你客户是什么口味的时候,不要给你的客户点菜。

  二、调情:调节情绪

  调动情绪是一门学问,我们很多的销售人员在从事销售行业多年以后,仍存在一个很大的困惑就是对自己情绪的掌控。

  记得刚从事销售行业的时候,接受北京某机构销售专业培训的时候,该机构一位老师曾经说过:当你情绪不好的时候,请远离你的客户。

  我们对自己情绪的调节能力首先是一种自我心态成熟的表现,只有在最短时间内对自己的情绪深刻了解,正确疏导的人,才能在商战中做到不因客观环境的变化导致的情绪变化。

  所以,我们见到的业界成功人士往往能达到“泰山崩于前而面不改色”的境界。只有良好的情绪控制能力才能保证你积极的心态,积极心态才是你通向成功的第一步。

  三、调情:调动对方情绪

  我们常提到的一句话是:情绪是会传染的,这可以从一个方面说明积极情绪的作用。

  应该说,与客户沟通的过程也是情绪沟通的一个过程,在沟通的过程中你的情绪与对方的情绪也在进行着一个相互的较量。能否把握客户的情绪变化,将你的积极情绪传递给对方将是你与对方沟通能否成功至关重要的一环。

  目前,比较流行的会议营销中,调动情绪就是一个非常典型的例子。很多时候,会议营销的成败取决于你与客户互动的能力,也就是你调动客户情绪的能力。

  四、调情:调节工作氛围

  现代销售已经脱离了销售英雄时代,已经不是一个高手搞定一切的时代,更多需要的是整个团队的配合。只有团队的成功才是企业真正的成功。

  所以,一个好的销售人员在团队中发挥的应该是一个积极作用,能够将积极情绪及时有效的传递给团队中的每一个人。而做为团队的领导者,是否具有对团队成员进行有效激励已经是考察领导者才能的首要条件。

  只有敢于调情,善于调情,长于调情的销售人员,才能在硝烟弥漫的商战中得到不断的自我提升,才能使自己立于不败之地。

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