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电话邀约—如何掌握谈话主导权?

  电话邀约—如何掌握谈话主导权?在我们约访客户的过程中,因为你对谈的对象很可能是陌生人,所以训练好自己的判断力、应对力,进而掌握电话主导权是很重要的。电话虽然只是个工具,但用的好就能发挥出关键的效果,你必须引导客户,而不是被引导。

  利用赞美打开话匣子      推荐阅读:不被拒绝的电话销售话术技巧

  我很会赞美客户,因为赞美常能使原本已经几近结束的谈话,重新又热络起来。

  即使不认识对方,我们也能够常从对方的声音及回答来赞美,就算对方给的回应是负面的,照样能轻易赞美一番。

  见以下对话范例︰

  业务:“您好,我是XX人寿,可以耽误您两分钟吗?”

  客户:“不用了,我不想谈保险,我已经很多了。”

  业务:“那请问目前您有在做投资吗?”

  客户:“我都不想谈,谢谢再联络。”

  许多人在电话拜访的过程中,常会出现这样的情形,一问一拒绝,几乎连进一步的机会都没有。

  但是,如果加上适当的赞美呢?

  业务:“您好,我是XX人寿,可以耽误您两分钟吗?”

  客户:“不用了,我不想谈保险,我已经很多了。”

  业务:“听您的语气,感觉您是一位做事很细心的人!您当初买那么多保单,想必是希望保险可以协助您达到个人或家庭的保障,是吗?”

  客户:“是啊…所以我现在才不想再买保险。”

  业务:“我想,保险对您来说,一定是饱和了,您真是位负责任的人!那请问您做投资吗?”

  哪一种模式比较好,相信你一定很清楚。问题在于,赞美务必要出于真诚,如果您只是为了「说好听话」而讚美,对方一定感觉得出来,而对你印象大打折扣。

  针对高薪族群,设计吸引人的开场白      推荐阅读:取得客户信任的两种电话销售话术

  目前为止,大多数保险从业人员所学过的,几乎都是千篇一律的话术。或许您知道面对什么样的身份,该运用什么样的沟通技巧,但这些技巧是否真能切中客户状况呢?

  一通电话打出去,我们最重要的任务就是拉近客户与我们之间的距离。不同的行业、不同的阶层,我们所需要的开场白往往也不一样。譬如你即将拜访的是一位小型企业的老闆,你推测对方个人保险多半已经足够了,这时你与其用制式的方式沟通,倒不如替对方设想,还有什么东西是这位老闆可能需要的?

  业务:「吴老板您好,我是XX人寿,可以耽误您两分钟吗?」

  客户:「我保险很多了,不需要谈。」

  业务:「是这样的,今天我想推荐给您的,是一种签约式的旅行平安险,它不用

  每次付费,而且在贵公司员工出去旅游时都可以用,不但可以替您省下许多保险费,而且用传真的方式就可以受理。」

  客户:「这么好?还有什么限制吗?」

  业务:「没有了。所以这份商品真的非常优惠,我方便周二或周三把资料带过去对您做个说明吗?」

  简单明了的是,时时刻刻站在客户的角度想,常会有不一样的收获。身为老板当然常想到团保,证券业或许会想到风险转嫁,在目前不景气的氛围下,一般人则容易想到赚钱。

  越切中客户所需,你就越容易得到谈话的机会,因为客户会认为拨出两小时听你的说明,对他来说有高价值;而不是同样花两小时,却要听你说一件他根本不需要的产品。很简单的道理,却需要很澈底的领悟才做的到,毕竟大多数业务人员常关在自己习惯的模式裡无法脱逃。

  精准看见客户的需要,约访与销售,自然变得一蹴可几。

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