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电话销售人员如何管理好自己的情绪

  在与电话销售团队打交道过程中,主管们除了想尽办法提高电话销售人员的销售能力以外,无一例外地都在关心同一个问题:如何有效帮助电话销售代表更好地管理自己的情绪,克服恐惧心理,调整好被拒绝后的沮丧情绪。

  电话销售的特点决定电话销售团队管理有其自身的独特性,而众多独特性之一,就是电话销售团队整体热烈而富有激情的销售氛围的打造。

  关于打造这样的销售氛围,豪无疑问,团队主管的激励能力、管理方式会起到很重要的作用,但对于电话销售人员来讲,这些都是外部激励因素,虽然外部激励因素很重要,但更重要的,是其自身的内部激励因素,其内在心理活动对其自身情绪有很重要的影响。

  本文将从销售人员内在心理层面来剖析如何帮助电话销售人员有效管理自己的情绪。需要说明的是,我并非医学专家,也并非心理学专家,我完全依靠的是我个人的感受以及这么多年来和销售团队打交道的经验来谈我的观点,仅做参考。

  一、情绪和情绪的来源

  谈到情绪管理,我们首先要了解什么是情绪,人为什么会有情绪,情绪的来源是什么。什么是情绪,在不同的心理学专著中给情绪有不同的定义,那就我个人的研究来看,我最喜欢的一种定义是:情绪是内心的想法经由身体表现出来的状态。

  比如,电话销售人员在给一个客户打电话,结果客户毫不讲理地把他骂了一通。如果此时电话销售人员心里的想法是:“你凭什么骂人?你怎么这么不讲道理?你太无耻了。”,而这种想法是内心心理的一种活动, 其他人是看不出来的,但通过身体表现出来的,比如大声讲话、语无伦次等行为特征,我们会判断出:电话销售人员现在处于一种愤怒的情绪中。但如果此时电话销售人员内心在自言自语:“哎,你看,你又被客户骂了,他们说得不错,你真的不适合做这一行的,客户都不喜欢你。”,这样的内心活动,通过身体可能表现出无精打采的样子、愁眉苦脸的表情等,我们通过观察,可以判断她可能处于自责、沮丧、悲观的情绪中。

  既然情绪是内心的想法经由身体表现出来的状态,那就不难回答下一个问题:情绪的根源是什么?没错,情绪的要源来自于内心的想法。但很多时候,我们经常听到电话销售人员说类似这样的话:

  “都是这个客户,今天说好和我签单了,但找都找不到人,害得我心情不好。”

  “是那个客户在电话中骂了我,我才不舒服的。”

  “因为他拒绝了我,所以我才不想打电话的。”

  “因为公司分配不公,我心里很不平衡,我觉得对我太不公平了。”

  你看,从上面的这些描述中,你有没有发现一个共性?这个共性就是很多时候我们都把我们自身的情绪来源归结于我们的“外部”世界,是“外部世界”让我不开心的。抱着这种想法的人,天天都受外部世界的影响,而没有办法真正地掌握自己,结果不是害人就是害自己。比如前面举的例子,因为客户在电话中骂人,导致我们被激怒,如果我们的愤怒爆发,伤害了客户,也伤害了自己。另一种可能性是:“控制”,我们控制我们的情绪。本来很愤怒,但转念一想,那是客户,不能愤怒,所以,就把这种愤怒压制了下来,但这会伤害到我们的身体。

  那么,要管理情绪,根源在哪里?根源就在于如何改变自己内心的想法。同一件事情,同一种环境,不同的看法,不同的心态。

  那么,如何才能改变自己遇到外部环境变化时内心的想法呢?

  二、改变信念管理情绪

  如何才能有效管理自己的思想呢?我在这里给大家分享几点我的体会:

  第一:核心的关键点,改变自己的信念。

  信念是什么,信念是我们对周围事情的看法,也可以理解成“事情应该是怎样的”或者“事情就是这样的”的主观判断。比如,很多电话销售人员当遇到客户骂人时,心情会低落,这种情况下很大程度上在他的信念系统中,有一个信念:我是给你服务的,你不应当骂我。因为我们认为这样的事情不应当发生,但它实实在在发生了,而且没有按我们的信念而发生,所以对我们的情绪产生了消极的影响。

  对于我来讲,因为研究销售团队情绪管理的原因,相对来讲我还是很容易去管理和调整我的情绪,但有一次发生在我身上的一件事情,让我体验了非常愤怒的情绪。具体细节我就不多叙述,是关于机票送票员的故事。当那个送票员在电话那头用十分恶毒的语言骂人的时候,我的愤怒马上就被激发了出来。挂了电话,当情绪慢慢平缓下来的时候,我在反思:为什么我会愤怒呢?原来在我的价值观中有一个信念:客户骂人是可以的,但作为供应商是不可以骂客户的。因为我认为你是机票服务人员,你怎么可以骂你的客户呢?当有了这个信念的时候,那一刻愤怒就喷发而出。如果我当时的信念是:供应商也是可以骂客户的,双方是平等关系,供应商骂客户也一定有他的道理。如果是这样,我想我会容易去反思问题出在哪里,为什么那个人会那么激动地骂人,而不会让自己轻易地进入到自己为自己设置的坏情绪中。

  那如何才能改变信念呢?分享以下对我影响至深的几个方法:

  1、破框法

  破框的意思就是打破原来自己的思想框架,换个不同的角度看问题,不要坚持自己固有的想法。这个方法在具体应用的过程中,以下这句话对我影响很大:

  事情发生了,自有他发生的理由,我未必能知道,但我必须接受已经发生的一切;抱怨事情不该发生是不让自己成长;如何配合已经发生的事情,给自己制造成功开心的机会才是重要的。

  现在停下来,我希望以上这句话,你可以再读一遍。

  这句话给我最大的启发是:接受一切、避免抱怨、让自己开心。

  客户骂人,我们心情不爽:接受一切、避免抱怨、让自己开心。

  客户拒绝我们:接受一切、避免抱怨、让自己开心。

  要签的合同没有了:接受一切、避免抱怨、让自己开心。

  我记得有次从公司下班回家,外面下着大雨,正常情况下回家有两条路,开车10分钟左右,但那一次回家整整用了1个小时,因为下雨,堵车。在以前我遇到这种事情,我很可能会抱怨司机:

  为什么不选择那条路回家?为什么要走这条路?你看如果走那条路的话,我们现在已经到家了…

  但那个时候,我想到了:接受一切、避免抱怨、让自己开心。所以,我告诉我自己:一直以来忙忙碌碌,很久没有欣赏过车外大雨的情景了,这不是让自己有个好的机会好好休息休息吗?看着车窗外的雨水,听着车窗外的雨声,在那一刻:我很开心,带些兴奋。因为我通过我信念的转变,我成功地管理了自己的情绪。

  2、正面意义法

  正面意义法的意思是指对我们原有的信念赋予新的含义,把原来负面的意义赋予正面的意义,从正面的角度来看发生在我们身上的事情。以下这句话请牢记:

  这件事情的发生,对我而言,有什么正面意义呢?

  仔细回想一下,上一次你情绪不好的时候是什么时候?是什么事情导致了你情绪不好?你情绪不好的时候,你在想什么?你想得更多的是正面的还是负面的?

  我们看下面的想法:“因为被客户拒绝,所以,我不想打电话。”,你看,不想打电话是正面的还是负面的?是负面的,对不?那么,被客户拒绝这件事情的正面意义是什么呢?我们看以下思维模式:“被客户拒绝,所以我更要打电话,因为…”,这个因为后面的,就是你的正面意义。“被客户拒绝,我更要打电话。”这件事情的正面意义有:

  因为下一个电话可能会成功!

  因为只有被拒绝得越多,我才可能成长得越快!

  因为我还有成长的空间!

  因为这是提高我沟通能力的一个机会!

  因为这是对自己的自我挑战!

  因为量变是质变的基础!

  因为…

  想想最近对你来讲最影响你情绪的一件事,想想这件事情对你有什么正面意义呢?

  改变自己的信念的方法有很多,这里就不多描述了。

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