外贸知识

目标客户笑话销售员的原因

  一些销售员经常会遇见这样尴尬的局面,就是被自己的目标客户所笑话。可是他们却不知道是为什么要笑话他们呢?这是很多销售员都感觉不可思议的地方。

  他们也在笑话我,直到我最终发现客户在握手结束之后说了什么,而这个时候,我们自己已经在车里互相庆祝刚刚进行了一次不错的会面。

  “你们所有的人听起来都一样,你们所有的人说的都是一样的事情,”一位焦点小组的成员透露。“你说‘我们的规模对你来说刚刚好——足够小,因此可以保证个人注意力,同时大得足以完成工作。’”拥有五个人的企业这样说,拥有五百个人的企业也这样说。

  另一位与会者补充道:“哦,而且你对于自己在这个行业里呆了这么多年感到如此自豪。就好像这个因素很有用一样。我玩高尔夫的时间比老虎伍兹的时间可长多了,但是这并不能让我成为一名更好的高尔夫球手。”

  所有这一切要说的是,在你开始认真吸引目标客户之前,你必须创造一套有吸引力的市场营销密码。你所有的销售信息,从网络讨论到演讲都应该包含这些市场营销DNA的元素。下面是帮助你创建如此重要的市场营销基因的十个步骤:

  1.起名字

  为你的业务、产品或者网站起一个能够向目标客户暗示你可以为他们带来什么结果的名字。也许最糟糕的名字或者网站名称就是你自己的名字。我很抱歉这样说,但是客户并不想要我们,他们想要的是结果。

  2.明智地选择词汇

  为你的网站和市场营销资料写一行标题,这个标题应该描述你的目标客户是谁以及你为他们带来了什么结果。写一个这样的标题,但是不要超过十个单词。

  3.描述你的目标客户的痛苦

  你的目标客户在担忧什么?为什么感到挫折?你帮助他们解决了什么样的问题?这被称为是FUD因子:恐惧、不确定性和怀疑。

  4.选择一个过程

  描述你解决他们痛苦的解决方案或者方法。你采用什么过程来获得这个结果?提供一个你命名并且拥有商标的专有问题解决流程是最好的。它回答了他们脑海中最重要的问题:“我为什么应该和你而不是你的竞争对手做生意呢?”

  5.说说神话

  提一个常见的误解或者神话,它让很多人无法获得想要的结果。为什么不是每个人都能够做到你在步骤四的内容呢?

  6.这样做,不要那样做

  了解目标客户的详细情况。告诉你的目标客户他们应该做些什么来解决他们的问题。假装即便他们不聘请你,你也必须告诉他们应该采取什么样的步骤获得成功。

  7.包含一些其他的好东西

  列出他们可以通过采用你的方法获得的其他好处。如果人们遵从你的建议,他们还会获得哪些好处呢?

  8.用数字说话

  详细介绍你为客户提供可衡量结果的记录。这并不是要说你在这个行业里呆的年份——这里描述的是可量化的成功。尽可能地准确。使用数字、百分比和时间等要素。

  9.在线提供帮助

  创建一个网站,提供免费的文章,谈谈如何解决这些痛苦。每一篇文章都应该是300到500个单词的长度。什么是好的格式?你可以考虑你正在阅读的这篇文章里编号的方式(写起来简单,读起来也容易)。

  10.给他们提一个无法拒绝的提议

  不,我不是说提出任何让人想起电影《教父》中DonCorleone的那种提议。在你的网站上为目标客户提供免费的特殊报告。你可以通过电子邮件列表的方式向他们提供有价值的信息。向他们保证你会确保他们的隐私,而且他们可以在任何时候选择退出你的邮件列表,一切都很容易。

  被人笑话也不是什么悲催的事情。你要做的是在别人笑话后,没多久他们反而竖起大拇指连连夸赞你,这才是真智慧者。

[外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]