外贸知识

老外贸业务员的杀手锏(5)

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在经过充分思考和分析后,决定要向此潜在客户寄送样品时,可取方法如下:
1、对于初次交往的客户
1)制定公司的样品政策(硬性的)。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时,从货款总值中扣除掉这笔费用。
2)email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品,一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
3)收到客户确认或电汇后,安排快递。
4)及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。
2、对于老客户,我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

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简单来说,如果你没寄次样就获得BIGORDER,那外贸是否有点太容易了,当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间,那耐心就很重要了。
说道寄样,我总觉得你要相信客户,其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜,货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的,哪怕你的样品被丢在一边,你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息,这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单,但相反那就的竭力从自身找原因,询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事,我有个客户联系足有半年多了,样品、样本都寄送过,后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票,我把合同、发票传过去,他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了,我自己都觉得这笔定单板上钉钉了,可还是黄了。最后联系客户他才到出实情,我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销,我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说,客户说的是实情我也认了,我也相信他!・挽回客户拒绝的方法

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