外贸知识

老外贸业务员的杀手锏(7)

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现在,在我自己从事外贸工作的过程中,要是遇到客户索要样品一般会做如下处理:
1)如果样品较少,价格低廉的话。
我会同意免收样品费。然后,就跟客户说:由于我司真诚希望与贵司做成生意,所以愿意免费提供样品,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请其与我司共同承担一些负担,提供帐号,运费到付。
如果客人是真心与你做生意的,一般情况下,他会谅解你,而不会跟你计较的。
2)如果样品比较大,比较贵。
我一般会跟客人说:由于太多客户来索要样品又一点音信都没有,我们的工厂一听到寄样品,就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以,请客人谅解,先汇样品费过来,运费到付。如果没有帐号,就汇样品费连同运费。
3)如果对第二种情况,客户提出只提供帐号,运费到付,即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他:先付样品费和运费,到有正式定单下的时候,再从定单金额中扣除原来的样品费。
这样一说,通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

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寄送样品后如何与客户沟通?寄完样品该怎么跟进?
首先:在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如,再确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,不为别的,只为了加深客户对我们的印象。
其次:尽可能多了解该公司的实力和业务范围,可通过其它客户去了解他,这样就不会无的放矢!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友,加强感情!知已知彼,百战百胜!
这样,如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。
再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定!如果他有新产品我们可以帮他开发!

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