外贸知识

花心思经营你的客户

        对一个销售原来说,如果自己开发的客户能够永久的追随者自己,永不变心,绝对忠诚,那该有多好。估计这是所有销售员的梦想吧!想要让客户永久的忠诚于你,你需要付出什么努力呢?是不是逢年过节送本台历,送个礼盒就能搞定呢?其实不然,经营客户它是销售体系里的一个重要组成部分,不是销售部门可以独立承担的事,它需要整个公司来运作。

  首先,你需要对现有的客户按照关系模型进行评估,因为不是所有的客户都应该留下,也不是所有的客户都需要经营,你挑出来的叫战略客户,也就是你未来的金主。然后收集和研究客户未来的发展战略。客户经营不是拿明天的单子,而是拿明年甚至未来十年的单子,所以你要研究他们的战略。

  其次,将你的产品、方案、服务与挑选出来的战略客户的某些应用领域进行匹配。如果不匹配怎么办,那你就要改产品、改服务,甚至要买设备、重新招人,可能还要为此付出巨大的代价。这就是为什么销售部门不能独立完成的原因。

  最后,你还得与战略客户共同制定经营计划,这经营计划要做到它离开你就死的地步。如果能做到这一步,你的后半辈子就有指望了。客户经营一般只有大公司才做得起,因为这需要持久的耐心及大量的投入。它脱离了“做单子”这样的低级趣味,跨入到了“做客户”这样高的层级。一旦你们形成伙伴关系,单靠销售人员的力量是根本无法撼动的。

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