外贸知识

超强的外贸SOHO经历

2004年9月,经过了5年的韬光养晦,以及一翻激烈的思想摇摆,我终于决定自己出来SOHO了, 为了节省开支,我在上海闵行租了一套两室两厅的房子,由于是毛坯房,我就找那些在马路边打游击的装修工人帮我简单的装修了一下,(正规的装潢公司对于这么小的工程是不屑一顾的)刷墙壁,铺地毯(当然是那种很便宜的),装门,洗手间和厨房也简单的装了,那段时间我看起来真就象个民工,买所有的装修物料都是我一手包办,装修过程也是全程跟进和监督,完工后算下来,比原来一个包工头报给我价钱节省了1000块,不禁窃喜自己这两个星期的辛苦没白费。

房子搞好了,接下来就是置办办公家具,办公桌,文件柜,椅子是必不可少的,椅子是在宜家打折的时候买的,非常坚固耐用,而且设计也很时尚。两个房间中的小房间做了我的卧室,大一点的房间做了样品间,客厅里是3张办公桌和两个文件柜,看着这个整洁的小小的属于自己的办公室,我每天就像发动机一样干劲十足,总有用不完的动力,经常是加班到一两点,第二天还是照常7:30起床,我信辛辛苦苦的做着样卡,这些样卡就这样带着我的期待和汗水飞到欧洲,纽约,洛山矶。

写到这里非常有必要介绍一下我个人的背景和我所从事的行业,2000年,我从一所非常不出名的纺织中专学校毕业,说来惭愧,作为一个男人没混到个本科学历,但这不说明我低能,是中国的教育制度害了我,由于与主题无关,这里就不多做赘述。随后到了广东一家港资的纺织厂工作,由于我的勤奋努力,在两年的时间内我从一个普通职员做到质鉴部部长的位置,随后做了一年的厂长助理,在广东的工作经历对我以后的工作起了关键性的影响,使我在专业知识上几乎达到了专家级的水准,在以后的故事中我还会提到这段经历。随后我被美国TBC 公司挖到了上海,刚好他们在组建上海分公司,需要这方面的人才,在TBC工作了两年,我的国际贸易的知识还有英语水平都是在这段时间学习到的,还有接触到很多美国的进口商,如果没有这段经历,以后的SOHO 是想都不敢想的。

从装修办公室的时候开始,我每天都利用空闲的时间联系我原来在TBC接触到的客人,同时把我700多个面料品种全部做成精美的样卡,清楚的标明规格价格,寄给他们参考。这样以来可以节省国际快递费,二来可以一次性提供给客人尽可能多的品种,增加获取订单的机会。由于有几个进口商原来大都跟我接触过,再加上我扎实的专业知识,所以没费什么太大的周折就有了现成的客人,但接下来的几个买家就没这么顺利了,着实的让我山穷水尽柳暗花明。

我的犹太客人

这个犹太人是我在TBC 的时候认识的,有过一面之缘,开始的时候我写了一封邮件给他,介绍了一些我这里的情况,我是以一个工厂的名义跟他联系的,老板跟我是很好的朋友,所以不用担心穿帮,相信做外贸的人都遇到类似的尴尬,客人总是喜欢跟工厂做生意,一听说是工厂,客人就很感兴趣,如果听说是贸易公司,马上凉半截,有参加过华交会的网友应该知道,很多贸易公司在展位上也打出一块牌子WE ARE FACTORY!!

ROGER (客人的名字)很快回复了我的邮件,列了一个长长的产品清单,说很感兴趣,让我各寄一码给他,我委婉的告知我们要求付样品费的,但是不会要求他马上付,可以月结的。这个家伙非常狡猾,他一开始是不答应付费,说跟其他的供应商5米以下都是免费的,为什么我们不能按照他们公司的规定HANDLE, 我想了又想,觉得不能答应他,如果答应了后面的样布都变成了免费的了,那我岂不亏大了。在我的软磨硬泡之下,可能他的客人也在崔他,后来大家各退一步,我的样布也不收钱了,他答应我寄倒付给他,还给我联邦的到付帐号,后来算算我还是赚了,因为样布我可以从工厂免费拿的,(当然不是所有的工厂,有些工厂我也搞不定的),我还顺便把我最近收集的样品一起寄给了他,差不多有7公斤的一个大包裹,估计怎么他也要付200多美金的快递费。

从ROGER 身上我是彻底领教了犹太人的会做生意,很多时候,他不是一下就把你的价钱杀的很低的,收到样品和报价后他会先和你讨论价钱,说他觉得价钱有点高,怕按照我的价钱报过去丢了和客人继续WORK 下去的机会,而且这个产品客人非常喜欢,有潜在的订单,能不能让我给他一个FIRM OFFER, 一般的人在这个时候都会稍微把价钱给他降一点的。等到开发的样品也做好了,客人的样衣也打完了,他觉得有80%的把握有订单的时候,他又来了,他会说好象又人在跟他抢订单,他很久没有收到客人进一步的消息了,很多中国的供应商在跟他抢订单,价格也竞争的很激烈,能不能给他最优惠的价格,这样有利于拿到订单。或者他干脆就给你个目标价格,说是客人给的。这时候逼得你没办法,一咬牙一跺脚,又把自己的利润割出去一块,前期的工作都做好了,辛辛苦苦的放了很多样品,也投入很多,听他这么一说,谁知道是真的是假的,总不能自己辛辛苦苦开发的产品拱手给别人去做吧!等到订单真正下来的时候,分色数,总数都出来了,他会再找理由杀价的,到时候,就象拿一块塞到你嘴里,而不让你咀嚼吞咽一样。

我一般都管它们杀价三部曲,时间长了,也就有经验对付他了,如果是常规的品种,我基本上都保留自己很薄的利润,先争取到订单。 因为这些东西没什么特别的,你能做别人也能做,有订单做最齐码把自己的运营费用弥补一下。如果是印花的,提花的,或绣花的,比较特殊的品种,我就会保留比较高的利润,一来风险比较高,二来只要客人确认了我的品质,我知道他不会冒着风险把订单给别人做,因为他要对他的客人负责,如果其他供应商做出来不一样,客人发现了会提出巨额索赔的。

神秘的以色列人

在跟ROGER 做生意的过程中,我学到了很多,当然多数情况是以我的吃亏而结束,我是喜欢总结的人,每一次交锋过后我都会有所总结,分析原因,然后在后面的交往中尽量避免类似的错误重犯。

转眼间到了2005年六月份,我的业务在不断的增长着,为了规避单一市场的风险,(我一直是做美国市场),我开始开发新的市场,我比较看好以色列的市场,透明度不高,而且还有一定的量,通过一个活代朋友,我查到了一个以色列客人的联系方式,有电话和E MAIL ,只是每有地址,开发一个新的客人是很辛苦的, 也很有挑战,你必须要从不同的途径了解到这个客人是不是你的目标客户,然后再设法跟这间公司取得联系,再之后就是送样,开发,等后续的工作。对于我来讲,第一步是最艰难的,很少有公司在收到第一封邮件的时候就回复的,如果有回复, 你反而要小心了,要么是骗子要么这间公司在这个领域是个GREENHAND。只要第一步打开了,我的样品基本都是引领潮流第一线的,(谁叫俺跟工厂关系好呢:-)) 我有1500多个品种,总有一款是他们在找的东西,这一点我很有信心。

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