外贸知识

[转]我最难忘的一次报价

转自:国际商报
作者:宋耀基

诚实守信是国际贸易中的基础,也是做进出口业务的原则。遵循诚信原则,业务就能成功。每笔成功的业务都蕴含着一个动人的故事。我最难忘的一次业务报价,时间上经历了一年零二十一天,报价中发生4次大的波折和反复,往返电子邮件近400封,起草的文字资料近半尺厚,在一般业务报价中实属少见。经过一年多马拉松式的艰巨谈判,最终获得了这位网上结识的客户信任,得到第一笔4万多美元的订单。这次报价确实令人难忘。

投石问路。2001年4月底,我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样,我给这位客户发去了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起,我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。
收到我寄的样品后,他来电称赞我的答复及时,寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是,他并没有就该产品继续洽谈或下单,而是问我是否愿意看看他的样品。从他提到的英文品名看,显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子?用什么材料做成的?工艺生产上有什么特别?等等,我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全,生产设备和相关工艺水平也有基础,应该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品,
我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品,至少说明几点:一是试探,先要我寄样报价,看我方说的做的是否一致,是否诚实;二是考察,寄新样品来是看我是否懂行,是否有能力开发新品并准确报价;三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作,是否可靠。最重要的一点是,他不是一般的皮包商或普通贸易商,可能是较大的最终用户。后来的事实证明我的推断是对的。

报价准确。我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂,对来样的各部件,零件和辅件辅料进行了周密的测绘,分析和成本计算,然后报出一份列名各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。8月29日电函说:Yourpricesappeartobeverycompetiableontheseproducts,Whyistheresuchawidediscrepencyinpriceforthetheseproducts?他说,我方价格很有竞争力,工厂和我都很高兴。说明我方报价是准确的,反映了我方合作的诚意。是个好兆头!

竞价受挫。孰料没几天,9月19日客户来电函说,“你方价格高了,你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力”。这真是当头一棒!恶性竞争,低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的“襁褓”产品。经过我再三联络和追问,他在11月6日来电说:Wesincerelyregrettoinformyouthatsomeonecameinatbetterpricingthanyourcompany.Again,thankyouandIhopetocontactyousoonwithadditionalitemsthatmaybeofinteresttoyou.委婉地提出分手。这证明国内争产品,争市场的无序竞争,已转到国际市场时,毫不顾及国际贸易的规则,一味低价竞销,不仅扰乱别人的正常业务,实际上也损害了他自己,最终损害了国家利益。

扭转颓势。怎么办?是金盆洗手,停止联系,就此不干?还是再努力一下,坚持到底,尽力挽回?我选择了后者。我们分析认为,价格的关键是产品的材料,如果都用100%新料,价格的变数就不大,除非以次充好,或掺假掺杂,或以废旧料代替新料,先以低价逼走对手,取而代之,然后再提价。这种坑骗客户的不道德事,我们决不干。但有必要提醒客户避免上当。11月7日我发函说:Iknowthatsomeone’spriceislowerthanour,butIalsoknowthatsomesuppliersusetheoldandwastermaterialstomaketheitemsyouneeded.我着重指出,质量比价格重要:So,youmustconsiderthequalityoftheitemswhileyoupayattentiontotheprice.
我还提出了一个问题,问其是否得到别人的质量承诺?我是这样写的:Idon’tknowwhetheryougivetheguaranteefromyoursomesuppliersforthequalityofthematerials.请注意,我用了“GIVE”(给予)一词,代替了原文中“GET”(得到)一词,这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动,完全改变了句子原意,而且带有一种责问口气,意思你是否给予别人承诺。一词值万金!这一改,歪打正着,起到了完全意想不到的效果。
客户11月8日来电说:Thankyouforyourpersistence.Youareindeedcorrectthatthepriceswehavereceiveddonotguaranteethebusiness.他还说,他们也将对其它供应商的样品进行质量检测。Ifforsomereasonthereareunabletoprovideourrequirements.Youwillbeourfirstcontact.这使我又看到了一丝希望。他决定将我列入他们今后任何新产品发盘询价的对象,Wesincerelyappreciateyourcontinuedpressuretogiveyouasecondlook.Itstrengthensourresolvetoletyoubeapartofanyfuturebiddingthattakeplace.诚实赢得了初步的信任。

主动让价。事情不能到此为止,而坐等客户的下次光顾和联系啊,必须将客户重新拉回来!看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价,我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。因此,当我们同工厂商量,提出为适应竞争,能否让价10%,以争取主动拉回客户时,工厂坚决不干。我方不得不让另一家工厂看样品,测成本,重新报价,该厂厂长非常积极,第二天就带着详细报价资料,兴冲冲来到公司,爽快地同意我方新的报价方案。并愿意复制来样,寄客户检测质量,直到做出客户满意确认的样品。这大大增强了我的信心。
客户收到我主动让价的新递盘后,马上欣然接受,11月14日答复说:Pleaseacceptmyapologiesforthedelayinresponding.Wewillsendoutallsetitemsimmediately.12月12日他果然用UPS寄出6种形状,4种规格,24个尺寸的全套样品。2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用,让我复制回样,再寄他们检测确认。这样,在工贸双方的默契下,我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。

打样延迟。当我方全力以赴开好10多副模具,打算赶在2002年春节前完成试样工作,突然接到客户来电,要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品,外观漂亮,要我们等他弄来新产品后再按新品打样。这一等就是一个多月。春节后收到的新品,从材料到主要部件,同原样品都不相同。如按新品开模,则原来开的模具没用,前期工作等于统统白做。于是,我赶紧去函,说明重新开模不仅浪费大,而且延迟打样工期,新品材料昂贵又牵涉到重新报价,建议暂时搁置新品,先按原计划出样为好。几番函件往来,客户终于同意我的意见。真是工夫不负有心人,诚实诚恳是第一。

测样成功。2002年4月19日客户来电向我祝贺:Congratulation!说他们公司的质量控制检测中心已经对我方寄去的2套复制样品进行了检测,对质量非常满意,即将订货。Wehavereviewedtheitemsandareverypleasedwithyourproducts.Weplantoplaceanorderwithyounotlaterthantomorrow.他还说,已将另一套复样寄给了他们的兄弟公司,他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊,真是太好了!2002年4月12日,这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了,客户传真来第一份订单,要货12,000件,总金额43,000美元。在编制合同前,我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。至此,这场谈判成功在即,只要客户回签合同,就算告一段落。

付款风波。我在合同中打上了谈妥的100%预付款,我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后,三四天也没有回音。真是好事多磨!当我连连去电催问时,客户无奈地答复说,预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝。同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。很明显,客户要对我方做诚信调查,以决定该笔业务合同是否签署。
我如实提供了三家公司。岂料三天后,客户来函说,他们对三家公司发传真去电话联系,第一家说,从没同我方做过生意(不是事实),第二家说工厂产品质量差,力劝其不要同我方做业务(为工厂代理出口的客户),第三家不予答复。虽说这两家公司都不属我公司基本客户,是为工厂代理的客户,但咨询结果明显不利于我方。客户解释说,他们公司内部反响很大,坚决不同意预付款。如果要签,付款条件必须改为D/P60天,即对方收到产品,质量测试合格后才予以付款。
凭心而论,D/P60天不算太苛刻。同行中许多外商都是这种付款方式,也都被接受。而我们双方是第一次由网上结识而接触,第一次经长期谈判而成交在即,凭什么要求客户承担万一工厂产品质量不好的风险呢?但反之,D/P60天远期付款时,万一收不到货款的风险又如何规避呢?工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天,以便签约。我不同意。因为我从不做D/P,D/A之类。我要好好想想。我要做得更好!

结果双赢。我静下心来认真而仔细地分析了客户心态,一是他已分4次寄来了3大类不同的样品,其中有2类复制的回样质量都已被确认,说明客户对我方产品质量和开发能力是信得过的;二是客户预付开模费用,其合作诚意明显;三是近一年的函电往来,对我个人比较信任,可以说达到了言听计从的程度,否则也不会同意100%预付货款这么绝对优惠的付款条件;四是虽然客户了解的情况对我方不利,但也反证我对客户不隐瞒,不欺骗,是诚实的。只是客户无法在不利于我方的情况下改变其财务副总裁的决定。那么,用什么方法才能使客户内部进行协商,争取化被动为主动,解决目前的僵局呢?
于是,一方面我天天动足脑筋,字斟句酌地开展“地毯式”轰炸一样的函电攻心,达到一天一封数百字乃至上千字的函电,另一方面又对刚接到的第4大类样品,进行认真测算,报出较好的价格,拉住他不至于就此撤手不干。针对他既想合作又担心预付款风险的心态,主动提出修改付款条件,按照“取法乎上,得之于中;取法乎中,得之于下”的逻辑,列出三种付款方法供客户选择:
1、预付50%,出货后凭B/L传真件付30%,货到后付清余20%;
2、预付50%,出货后凭B/L传真件付20%,货到后付清其余30%;
3、不可撤消的即期信用证。
4月28日客户来电说:Wewouldliketochooseoption#3(irrevocableL/Catsight)。真是太棒了!这第三条正是我方首选而对客户也安全有利的付款条件。我达到了目的,客户也达到了目的,他的公司同意签约。结果是双赢。4月30日我缮制出新的合同连夜传真给客户。5月1日客户回签了合同。从5月1日到5月9日,我利用国际劳动节的长假,天天与客户进行紧张的磋商,确定L/C的每条条款。5月9日他来电说:GreatNews!TheL/Chasbeencompletedtoday!Weareveryhappytofinallyhaveallthestepsinplace.AsIhavementionedtheotherdivisionsareveryinterestedandIbelievetheywillbeplacingordersseparatelyorthroughusinashortperiodoftime.他说不但已开出信用证,而且他的兄弟公司不久也将向我订货。客户的银行于2002年5月10日正式开出了信用证。但事犹未完。

改证插曲。5月15日,我在审证时发现L/C中更改了一个重要条款,即期改为远期30天。这可不行!我连连发了2封长长的电函,从不同角度回顾了整个报价洽谈过程中一直谈的是L/Catsight,从未洽谈过L/Cat30days.按合同也是L/Catsight.最后请他打消顾虑,我会在产品质量上严格把关,并将生产情况和进度每周详细报告他。请他务必通知银行改证。5月21日,正是我52岁生日这一天,收到中国银行的改证通知,远期改为即期。我又成功了。成功的感觉真棒!事后证实,这次改证插曲,是客户那位财务副总裁的小小“技术杰作”,客户本人并不知情。

从2001年4月底到2002年5月21日,我同这位网上结识的新客户,就国内没有的某新品,报价谈判了一年零二十一天,终于以双赢结果而皆大欢喜。这次报价是我从事27年外贸生涯中最难忘的一次。它说明:商场如战场,商战即心战;心战靠诚信,诚信助成功!
顺便说一句,第一批订单已顺利生产,于2002年6月27日出运,并安全结汇。而第7类新样品正在报价洽谈中。这位可敬又可爱的客户朋友,在完成开证后,说了一段话,非常幽默,又非常诚恳,让我终身受用无穷。他说:“Aswemorealongandthingsproceedasrequired,we’rewouldlikebemorethanhappytoserveasyourreferenceforfuturebusinessyouseekinourcountry.”

[外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]