外贸知识

销售员怎样让客户回款

  对于那些不较容易回款的客户,有些刚从事销售这行的人员一般都束手无策。可是要是我们这些老练的销售员要是遇到这种情况,对待这个困难就像处理日常销售工作那样得心应手。

  老话说“分、分、分,学生的命根,老师的法宝。”说明分数对学生和老师的重要性,套用在业务人员,尤其是在一线的业务人员则就是“款、款、款,业务的命根,企业的法宝”虽有些夸张,但说明回款永远是销售工作中永恒和不变的话题,也是一个企业和老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一,用一句话来概括就是:你千好万好,什么都能,没有回款一切白搭,回款销售才是硬道理。但是回款工作说着容易做着难,如何做到让成功回款不再是“神话”,这是该文所要讲和与广大朋友探讨的问题。

  首先,我们需要找到造成回款难的原因到底在那?作为长期从事一线销售工作的人员在长期的工作实践发现造成客户不回款原因一般主要集中在以下几点:

  1、客户库存货物过多产品积压,不愿回款进货。

  2、产品销售季节已过去,不想多回款进货占用资金。

  3、经销的产品利润低微赚钱少,不愿意回款进货。

  4、在合作过程长期累计下来悬而未解决的问题太多,不愿回款。

  5、被其他产品过多占用资金而无法回款的。

  6、希望通过回款来达到个人要求或要政策的目的的。

  7、恶意拖欠、有意刁难不回款的。

  8、确实资金有问题无法回款的。

  其次,我们要分清产生这些原因的根源究竟在我方还是在于对方?了解客户内心真实想法是什么?决定采取何种应对方法。

  在笔者长期的工作实践种,对回款工作的总结有以下方法,在具体的运用过程中起到不少作用:

  1、限量发货法:

  通过对货物的限量供应,迫使客户妥协进行回款,从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感,就是门难进款难结,笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况,在给一医药公司供货期间,虽然该医药公司货物需求量较大但接款时却很困难,要么老总不在、要么资金紧张,总之理由很多、就是不回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张,在该公司后期要货时对部分畅销产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件,同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品,这样,一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上,一来二去老总知道了就问原因,笔者告诉老总该公司欠了多少款,我们公司已发出风险警告,所以供货量就减少了同时也扣发了我的工资,最终回款问题得到解决。

  2、情感感化法:

  通过与客户良好的客情关系或私交,运用情感打动客户使其帮助你给公司回款,达到回款的目的,如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演,告诉客户遇到什么问题、如果不能完成公司会怎样怎样处罚,总之很为难,利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。

  3、双簧表演法:

  和同事配合一个唱白脸一个唱红脸,双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法,当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错,是一个很不错的客户,但在淡季为整体完成任务仍需要押货,在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸,首先对客户发难,指出客户如不能回款就重新增加或调整客户,而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤,就差没打起来了,客户见到此情况,一方面劝和我们,另一方面问还需要多少汇款,最终积极配合我们工作。

  4、死缠硬磨法:

  对某些总想方设法不回款的客户,业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到这样一业务员经常用此方法:他在每次要求客户汇款的时候,就采取订人的办法,你到那跟你到那,什么事都放下,就是看客户每天收多少钱,让你说没钱都无法说,直到打款。

  5、声东击西法:

  想要客户回款却什么都不说,去做其他的工作,比如和其它的厂家客户频繁接触,造成另选客户的假象,并通过第三方渠道传出该客户回款不利、不利于企业发展的消息。来达到让客户汇款的目的。

  6、挑毛捡刺法:

  通过对客户工作中的不足之处进行放大,专找客户毛病指出其工作的种种不足,并暗示就是这种不足造成任务无法完成,如果不能回款会有什么样的处罚,以至于无法合作等厉害关系,作为客户在工作中不可能尽善尽美,当然也知道自己的问题,既然被抓住小辫也只能答应回款。

  7、欲擒故纵法:

  对客户提出的问题和要求表示解决很困难,几乎不可能,待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款的破绽时,马上确认,使对方无回旋的余地,实现回款的目的。

  8、明细算帐法:

  对客户认为利润小或淡季不愿意进货的客户,业务人员可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势用算帐的方式来说服客户,如算:资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益(包括渠道上的、名声上的、利润上的),总之找到自己的长处与别人的短处去比,来说服客户回款。

  9、预定进货法:

  即利用客户的信誉,在货物未到之前与客户一起合作将产品预售给终端,实现货物的分流。

  10、协销回款法:

  在找客户回款前,先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款;对于客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,制定策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往可以收到很好效果。

  其实回款的方法有很多,这里所讲的的方法只是一部分,在实际的回款工作中,对象不同方法也不同,需要业务人员进行分析原因后有区别的对待并采取更多办法来解决。同时业务人员在回款的工作中要注意以下三点:

  1、对客户的员工:

  如财务、出纳、业务等、要注意保持良好的私人关系,你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索,如财务会告诉你经营状况和那时候有款,出纳会告诉你银行有多少钱而业务会告诉你受了多少钱。

  2、清楚客户的回款程序:

  报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。

  3、要清楚客户的回款要求:

        要发票的原件?传真件?要不要附运证明?可否现金回款?

  最后、要保证回款工作的正常化还需要我们注意在平时做好基础工作:如做好与经销商和终端的客情、协助经销商开展业务工作、帮助客户做产品规划和业务员培训、与客户建立良好的沟通基础和人际关系,建立个人的威信和信誉度等等,不要临时抱佛脚。并要牢记回款工作“勤”是第一位的。坚持回款工作的六个原则即:能早不晚、能快不慢、能多不少、未雨绸缪、灵活变通、死缠硬磨,并在工作中活学活用。

  在工作中,总结自己的销售工作经验是最好的学习方法。这比听什么理论大师搞培训要强一百倍呢!那些整天鼓吹自己如何牛逼的销售员。其实他们都是吃的是“经验饭”,没什么可羡慕的。相信你通过努力会比这些人做得更好。

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