外贸知识

面对面销售:和老外怎么讨价还价?

(来源:福步外贸论坛)

前言:记得在FOB这里看过一个贴,说是外销员的销售技巧远远不如内销员,深以为是。俺虽然也算个老外贸了,但销售技巧还差得很(面对面销售),以下的事例为误打误撞的,但也有借鉴意义。

本届交易会上,一对希腊年轻夫妇来到我们摊位,对我们的产品很感兴趣,问题是希腊人侃价太厉害,我报9美金的,他还到5块!问我可以不?我说可以,但质量要差点,他说差一点没关系,只要便宜。我当时心里不太高兴,因为俺的货一惯都质量很好,俺不想做烂货。当时还有其他客人在,他们看俺很忙,就让俺晚上算下其他货号的最低价格,然后他们晚上再过来谈。

俺不是很想睬他们,也就根本就没算,他们晚上来了,就问俺价格怎么样了,俺直接就跟他说,“没有算,但没有中国做不下的价格,你给目标价吧”,我指着他感兴趣的一个货号(原价9块,他目标价5块),然后跟他们说“别说5块钱,2块钱我也能做”。他们面面相觑,终于明白怎么回事了,然后两口子希腊话商量了起来。我一看有戏,连忙跟他们“语重心长“地说,”DONOTGOTOOFAR”(别太极端了!),“这样吧,我给你们5个点折扣,最好的质量”,他们商量了下,同意了,皆大欢喜!然后挑货号,晚上搞到1点多,下了个2W美金的单,昨天L/C已开出来了。

总结,大家自己总结下吧,俺总结俺的。

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