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2015电话销售的常规流程

  2015年,电话电话已经成为了企业中不可缺少的销售手段之一,但是还是有很多人不懂的利用电话销售的常规流程,这次介绍2015年电话销售的常规流程给大家认识。

  第一步 电话前的准备工作

  1.分析客户、准备资料

  我们在打电话之前,通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析,比如公司的规模;是否是知名企业;是否有网站,使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后,根据初步了解的情况,准备相应的资料,也就是一会儿准备向对方推荐的产品。

  2.写电话脚本

  在坐的有没有做过电话销售?有没有在打电话之前设计过电话脚本?设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要,因为如果这方面的工作准备不充分的话,那么你将会发现,你在拿起电话之后可能会语无伦次,可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来,因为,对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员,而拒绝与你继续通话。所以,你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。

  在电话脚本设计这方面,需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中,我们需要提出一系列的问题,这样一来能掌握电话的主动权,二来能避免给客户造成强烈的推销感。

  问题按类型分,可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题,就是问答题,主要可以引出对方阐述性的回答,我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题,是要求对方在有限范围内做出选择,YES OR NO,选A还是选B,在设计封闭式问题的时间,大家一定要注意,你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利,你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”,因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。

  3.建立自信心

  在我们做了以上的准备工作之后,我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道,一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况,你的愉快的,你的声音也会愉快,你的忧郁的,你的声音也会忧郁,如果你是自信的,那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的,试想,如果我们对自己所说的话没有自信的,那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户,让他对我们的产品产生兴趣。

  4.明确目的我们做任何事都需要明确目的

  在打电话之前,我们一定会事先准备好许多资料,然而这些资料可能大多数都只有一个公司联系电话,公司名称,一般公司公布的咨询电话大都是总机或前台,那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的企业负责人呢?在这一部分,我们就一起来讨论一下。

  在这一部分我们需要作——自我介绍、电话缘由、初步探听主管及负责人。自我介绍通常可以用两种抬头,以新浪企业服务的名义、以客户的名义。以新浪企业服务的名义的时候我们可以用网站访问量调查或者企业在互联网推广介绍作为电话缘由,主要要用大的电话来头提高通话的重要性,让对方觉得有必要转电话。以客户名义的时候,我们可以直接要求转市场部、销售部、企划部,一般来说,企业是不会拒绝客户的,所以很有可能你就会很轻松的绕过前台。市场部、销售部与企业部在大多数公司里对企业产品的推广都会起到一定的负责工作,可以试着和那里的负责人谈谈,在说完一个有效的开场白后,记住问一句“这方面的工作是由您亲自负责,还是。..。..”,如果此人不能对此事负责的话,他多半会告诉你和谁联系的。

  绕障碍的电话缘由有许多,譬如我们还可以假设已和负责人联系过,是对方要求今天这个时候再联系的;或者以免费试用服务的说词来吸引对方等等,相信大家通过一段时间的练习,绕障碍将不会成为一个大的问题。

  第二步 开场白

  现在假设我们已经和决策者联系上了,那么也就进入了电话的实质阶段,怎样让对方对我们将要介绍的产品的感兴趣,关键在开场的前30秒。在这头30秒中,我们的目的是要引起对方的注意,从而让他愿意继续听下去。

  在遇到推销的时候,大家会在第一时间筑起一道心理防线,潜意识里就会有不需要的想法。所以,当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的,让对方一下就感觉是推销。在开场白部分,我们要注重提问,而不是介绍。可以以企业的客户、企业的竞争对手、企业目前网络应用存在的问题作为切入点进行提问,这样会使对方觉得问题的重要性,然后他才会继续听下去。那么,此时你所扮演的角色已不再是个销售员,而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业该问题的建议,而不是要推销某一个产品。

  第三步 需求确认

  1、产品介绍

  在成功打开话题之后,我们就会开始进行产品介绍,在介绍产品的时候我们一般都会介绍产品的特性、性能、优势。但是,关键是要介绍产品能给企业带来的利益。因为这才是企业老板们真正关心的东西。另外,在介绍产品时要注意,如果对方对网络产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲,不要用太多的专业术语,这样会使沟通造成障碍。但如果对方对网络产品比较熟悉的话,我们应该适当地运用一些专业术语,以显示专业的水准。

  2、倾听

  在我们与客户沟通的过程中,切记注意倾听,听比说重要,因为我们需要通过倾听来了解客户的需求。我们有很多业务员非常能说,但是说来说去就是不能打动客户,为什么呢?因为他说的东西不是客户真正需要的,所以,得多提问,多听,针对客户所说的进行介绍才是有效的。另外,我们还要养成边听边记的好习惯。

  第四步 异议处理

  在与客户进行沟通的时候,我们会遇到客户提出的各种。一个成功的的销售人员应该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面的认识外,对于异议的处理也要掌握一定的技巧。

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